Programa Avanzado de Ventas: 10 competencias de un vendedor excelente, 8ª edición

INTRODUCCIÓN

Los tiempos de los comerciales o de los departamentos de ventas anclados en el modelo “precrisis” han caducado. El momento actual y el futuro demandan profesionales que comprendan y manejen el entorno tecnológico y las habilidades para que sus tareas estén alineadas con los intereses del cliente.

DIRIGIDO A

Vendedores profesionales que quieran adquirir las competencias de un vendedor excelente y vendedores en potencia.

CONTENIDOS

Módulo 1. El vendedor hoy ¿Cómo vender más?

Módulo 2. Saber escuchar, escucha activa y lenguaje no verbal.

Módulo 3. Capacidad de comunicación: Presentaciones, Storytelling, oratoria y saber callarse.

Módulo 4. Gestión de presupuestos y objetivos.

Módulo 5. Estrategia: Calificación leads, embudo de ventas y segmentación de clientes.

Módulo 6. Técnicas de venta y fidelización.

Módulo 7. Capacidad resolutiva: Resolución de conflictos y problemas. Pensamiento crítico.

Módulo 8. Habilidad negociadora.

Módulo 9. Inteligencia emocional.

Módulo 10. Automotivación y autodisciplina: Gestión del tiempo, orientación a objetivos, autogestión y proactividad (Parte I).
Pasión por la venta y gestión de emociones (propias y clientes, compañeros, …) / empatía (Parte II).

MÓDULO 1. EL VENDEDOR HOY ¿CÓMO VENDER MÁS?

Objetivos

• Conocer y manejar las habilidades y herramientas que conducen a resultados en la operativa de gestión de venta.
• Saber qué busca la empresa de hoy y qué debemos hacer para alinearnos con sus necesidades.
• Obtener la máxima eficiencia de tus recursos en el proceso de venta.

Contenidos

• Cualidades imprescindibles de un buen vendedor.
• Características del cliente universal.
• Manejar las claves de la relación con el cliente en un mercado volátil y convulso propio de la era digital en la que nos encontramos.

José Antonio Ramos

Director general de AVANTE MEDIOS en Aragón y director de Extradigital. Posee un MBA en Dirección de Empresas y un Postgrado Superior en Dirección de Ventas por ESIC.
Experto en: Técnicas de venta, Comunicación, Medios y Publicidad

MÓDULO 2 Y 3. APRENDER A ESCUCHAR Y CAPACIDAD DE COMUNICACIÓN

Objetivos

• Cómo sacar el mayor partido a nuestros talentos para ser creíbles y convincentes en nuestras presentaciones con lo clientes.

• Profundizar de manera práctica en nuestras alocuciones con los clientes. Hablar de manera efectiva.

• Intervenciones memorables y persuasivas.

Contenidos

• Puesta en práctica de los métodos más eficientes para lograr nuestros objetivos.
• Aprendizaje de técnicas básicas de oratoria: lenguaje verbal y no verbal.
• Ejemplos prácticos de las técnicas aprendidas en clase.

Pablo Hernanz

Consultor de comunicación estratégica y política. Executive Partner en Target Point, Hernanz está al frente de la empresa de consultoría Pertusato y Mastín, desde la que acompañan a los clientes en su transformación, empleando la comunicación como herramienta de cambio, además de formar en habilidades de comunicación a portavoces y directivos. A lo largo de su trayectoria profesional, ha dirigido la comunicación de varias campañas electorales.

MÓDULO 4. GESTIÓN DE PRESUPUESTOS Y OBJETIVOS

Objetivos

• Analizar y conocer cómo desarrollar Presupuestos eficaces.

• Aprender a desglosar las diferentes partidas que componen el Presupuesto de tu Plan de Ventas.

• Desarrollar habilidades prácticas para conocer la rentabilidad de las ventas.

Contenidos

• Variables a introducir en un Presupuesto.
• Ejemplos y parámetros de la elaboración de un Presupuesto.

Pedro Yus

Director de Exportación de “Papeles El Carmen” y Formador de Empresas. Licenciado en Derecho y PDD de IESE.
Experto en: Estrategia Empresarial, Internacionalización de empresas y Canales y Procesos Comerciales.

MÓDULO 5. ESTRATEGIA: CALIFICACIÓN DE LEADS, EMBUDO DE VENTAS Y SEGMENTACIÓN DE CLIENTES.

Objetivos

• Aprender a analizar la información e inputs del departamento de Ventas para después asignar tareas y clasificando según productividad.
• Diferenciar los tipos de clientes y ver de qué modo conseguir ser eficaces a la hora de traducir esta información en proposiciones de venta.

Contenidos

• Generación de Leads, oportunidades comerciales de contactos interesados en nuestros productos y servicios.
• Embudo de ventas y como transformo información e interés en una oportunidad real para mis ventas.
• De la Segmentación de Clientes al Cierre de la Ventas: pasos y dificultades.

Pedro Yus

Director de Exportación de “Papeles El Carmen” y Formador de Empresas. Licenciado en Derecho y PDD de IESE.
Experto en: Estrategia Empresarial, Internacionalización de empresas y Canales y Procesos Comerciales.

MÓDULOS 6 y 7. TÉCNICAS DE VENTA Y FIDELIZACIÓN, RESOLUCIÓN DE QUEJAS

Objetivos

• Descubrir las necesidades del cliente.
• Saber argumentar por beneficios.
• Rentabilizar nuestra cartera basándonos en la venta consultiva.

Contenidos

• Preparación de la venta. ¿Cómo establecemos el primer contacto con el cliente?
• Técnicas en la venta: Sondeo, argumentación, objeciones y cierre.
• Fidelización del cliente. Es la base de la rentabilidad de cualquier negocio.
• La verdadera venta comienza después de la venta.
• Resolución de quejas. Pasos para un tratamiento efectivo de las mismas.

 José Antonio Ramos

Director general de AVANTE MEDIOS en Aragón y director de Extradigital. Posee un MBA en Dirección de Empresas y un Postgrado Superior en Dirección de Ventas por ESIC.
Experto en: Técnicas de venta, Comunicación, Medios y Publicidad

MÓDULO 8: HABILIDAD GANADORA

Objetivos:

• Entender el contexto que precede a la negociación.
• Pautar estrategias particulares para cada proceso negociador.
• Establecer criterios objetivos para cada tipo de venta o negociación.

Contenidos:

• Proceso negociador.
• Habilidades personales para la venta y la negociación. Nuestro mejor MAAN.
• Herramientas clave para la predisposición a una buena negociación.
• Personas distintas, estrategias diferentes.

Víctor Sancho

Director de Operaciones y Ventas en “La Mafia se sienta a la Mesa”, anteriormente Key Account en Contazara. Ingeniero Electrónico Industrial y Master Gesco ESIC.
Experto en: Negociación Comercial, Gestión de Grandes Cuentas y Gerencia de Ventas, Estrategia Empresarial.

MÓDULO 9. INTELIGENCIA EMOCIONAL

Objetivos

• Aprender qué es la inteligencia emocional y como poder aplicarla eficazmente en nuestra vida laboral y personal.

Contenidos

• Descubriendo tu Inteligencia Emocional
  • Inteligencia Emocional Interpersonal
  • Inteligencia Emocional Intrapersonal

 Alejandro Híjar

Socio director de T2U. PDD del IESE.
Experto en: Neurociencia aplicada a la gestión empresarial. Neuromarketing y Marketing Cognitivo. Implicación y aplicación de las emociones en la Venta.

MÓDULO 10. AUTOMOTIVACIÓN Y AUTODISCIPLINA (Parte I)

Objetivos

• Realizar una introspección para poder aprender a trabajar con nosotros mismos y gestionarnos.
• Capacitar para tener una imagen individual precisa y objetiva.

Contenidos

• Introducción a la Inteligencia Intrapersonal.
• Habilidades para la Inteligencia Intrapersonal.
• Herramientas para la Inteligencia Intrapersonal.

MÓDULO 10. PASIÓN POR LA VENTA Y GESTIÓN DE EMOCIONES (PROPIAS Y CLIENTES, COMPAÑEROS) / EMPATÍA (Parte II)

Objetivos

• Saber encontrar NUESTRO propósito en la Venta.
• Conseguir contagiar nuestra pasión a clientes y equipo.
• Identificar capacidades y habilidades que desarrolla la Inteligencia Interpersonal.
• Aplicar la Inteligencia Interpersonal en nuestro día a día.

Contenidos

• Como funciona el cerebro y cómo afecta en nuestras decisiones.
• Como influimos en nuestros clientes /equipo.
• Inteligencia Interpersonal: Casos prácticos
• El ego: enemigo a batir.

Alejandro Híjar y Christian Gimeno

Christian Gimeno es director general de Electium (Grupo Mémora).
Anteriormente Dirección Comercial en Bankpyme (varias) y VidaCaixa.
Licenciado en Derecho y Programa de Especialización Financiera CEU
Experto en: Liderazgo Comercial, gestión de equipos de alto rendimiento, encuentra tu VARFOR – motivación personal.

MATRÍCULA: 755 EUROS *

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