Programa Avanzado de Ventas: Desarrolla una estrategia de ventas ganadora

Los tiempos de los comerciales o de los departamentos de ventas anclados en el modelo “precrisis” han caducado. Hoy, y el futuro demandan profesionales que comprendan y manejen el entorno tecnológico y las habilidades para que sus tareas estén alineadas con los intereses del cliente.

Dirigido a

Profesionales y empresarios relacionados con las áreas de Comercial, Marketing y/o Ventas.

Contenidos

Módulo 1. Vendedores y técnicas de venta

Módulo 2. El “momento cero de la venta”: conocimiento previo de la organización y la persona

Módulo 3. Neurociencia, comprender la mente para vender más

Módulo 4. Negociación comercial avanzada

Módulo 5. Nuevo entorno tecnológico y aplicación a las ventas

Módulo 6. Ventas, marketing y comunicación. Una relación necesaria

Módulo 7. Claves para tomar decisiones comerciales económicas y de entorno internacional

Módulo 8. Comunicación en público: Cómo hacer una presentación

Módulo 9. Equipos de ventas y liderazgo comercial

MÓDULO 1. Técnicas de venta

Objetivos

• Conocer y manejar las habilidades y herramientas que conducen a resultados en la operativa de gestión de venta.
• Manejar las claves de la relación con el cliente
• Obtener la máxima eficiencia de tus recursos en el proceso de venta.

Contenidos

• Cualidades de los “Responsables de Desarrollo Negocio” = “Vendedor”
• Segmentación, preparación de la venta.
• Automotivación y Psicología positiva.
• Claves en la venta: Sondeo, argumentación, objeciones y cierre
• Fidelización del cliente

Formador

José Antonio Ramos

Director general de AVANTE MEDIOS en Aragón y director de Extradigital. Posee un MBA en Dirección de Empresas y un Postgrado Superior en Dirección de Ventas por ESIC.
Experto en: Técnicas de venta, Comunicación, Medios y Publicidad

MÓDULO 2. EL “MOMENTO CERO DE LA VENTA”: CONOCIMIENTO PREVIO DE LA ORGANIZACIÓN Y LA PERSONA

Objetivos

• Aprender a parametrizar al cliente potencial en todos sus estadios: compañía, organización, interlocutor, decisor.
• Establecer la estrategia adecuada a dicha parametrización para obtener un primer contacto comercial efectivo.

CONTENIDOS

• Al otro lado de la mesa: tipología de organización(autónomos y profesionales independientes, pequeñas y medianas empresas, grandes empresas, empresas públicas y semipúblicas).
• Actitud “especulativa” vs. Actitud “constructiva”. En qué consisten y cuándo aplicarlas.
• Conocer al cliente antes de establecer contacto con él. Algunas claves on-line.
• Trabajar la “marca personal” de nuestro interlocutor y combinarla con la “marca corporativa” de la compañía como punto crítico.
• Correo electrónico, llamada telefónica, visita personal, evento… pautas para maximizar su utilidad.

FORMADOR

David Rey
Responsable de Desarrollo de Negocio en Grupo Saphir Parfums.
Anteriormente Socio en Quotas Comunicación y Director de Marketing en Imaginarium.
Diplomado en Gestión Comercial y Marketing  Esic.. Diplomado en Derecho Universidad de Zaragoza. B.B.A. y M.B.A. por la Escuela Europea de Negocios.. P.D.D.  I.E.S.E. Master en Marketing Digital Universidad San Pablo CEU.

MÓDULO 3. NEUROCIENCIA, COMPRENDER UNA MENTE PARA VENDER MÁS

Objetivos

• Mejorar las habilidades en comunicación de los participantes, aplicando modernas teorías de Neurociencia, con el objeto de ganar eficacia, eficiencia y fortaleza en los mensajes y así vender/convencer más.
• Conocer los sistemas de aprendizaje del cerebro para influir con nuestra comunicación directamente en el centro de decisiones.

Contenidos

• NeuroCiencia aplicada a la Comunicación, directo al centro de las decisiones
  – 3 cerebros y 2 sistemas para decidir
• La importancia del aprendizaje. Compras según lo que has aprendido:
  • Herramientas del aprendizaje. Los sentidos.
  • Sistemas de aprendizaje. Neuronas Espejo.
  • Memoria y emociones. Amígdala.

Formador

Alejandro Híjar, PDD del IESE. Socio director de T2U.
Experto en: Neurociencia aplicada a la gestión empresarial. Neuromarketing y Marketing Cognitivo. Implicación y aplicación de las emociones en la Venta.

 MÓDULO 4. NEGOCIACIÓN COMERCIAL AVANZADA

Objetivos

• Conseguir un reciclaje del responsable de la Negociación apoyado en las nuevas técnicas y conceptos que funcionan en Negociación Comercial.
• Hacer desaparecer paradigmas que condicionan la negociación y las ventas.
• Dotar de herramientas emocionales para saber abordar la presión de la Negociación.

Contenidos

• La Negociación comercial como herramienta de éxito
• Competencias fundamentales para ser distintos
• Macro entorno para la Negociación, dónde estamos y hacia dónde vamos…
• Emoción en Negociación para triunfar
• La oferta en Negociación, diferenciada y medida.
• Últimas Técnicas y Tácticas para generar valor
• Negociación Avanzada para aplicar estándares de éxito y calidad.

Formador

Víctor Sancho
Director de Operaciones y Ventas en “La Mafia se sienta a la Mesa”, anteriormente Key Account en Contazara. Ingeniero Electrónico Industrial y Master Gesco ESIC.
Experto en: Negociación Comercial, Gestión de Grandes Cuentas y Gerencia de Ventas, Estrategia Empresarial

MÓDULO 5. NUEVO ENTORNO TECNOLÓGICO Y APLICACIÓN A LAS VENTAS

Objetivos

• Conocer los ámbitos tecnológicos actuales y futuribles.
• Aplicar las ventajas y minimizar las desventajas del nuevo escenario empresarial basado en los sistemas de información y todo lo que rodea a Internet

Contenidos

• Entorno tecnológico actual (RRSS, Conectividad, dispositivos, …)
• Tecnologías entrantes y aplicación a la venta
• Aplicación de las ventajas a las empresas y procesos de venta y fidelización
• Protección ante los nuevos entornos (seguridad de los datos, hackers, …)
• Construcción de una empresa desde cero, aplicación de lo estudiado

Formador

Óscar Pinilla
Director Ventas Grandes Cuentas en Telefónica. Es licenciado en Física por la Universidad de Zaragoza y posee un Máster en dirección de marketing y Gestión comercial en ESIC, y Máster en Astrofísica por la Universidad Internacional de Valencia.

MÓDULO 6. VENTAS, MARKETING Y COMUNICACIÓN, UNA RELACIÓN NECESARIA

Objetivos

• Aprender a desarrollar la marca personal como herramienta para la venta y fidelización.
• Conocer los canales y las herramientas tradicionales de promoción de marcas y productos.
• Conocer las nuevas vías de comercialización vía Internet y entender la importancia de su uso.

Contenidos

• Marketing online vs offline
• Internet como herramienta de promoción y venta. Herramientas
• Publicidad y comunicación
• Canales de comercialización
• Desarrollo de marca personal

Formador

Alfredo Cortés

Director de marketing y comunicación en La Mafia se sienta a la mesa. Anteriormente director de Marketing de Arriaga Asociados.
MBAs en Business Administration y Comercio Internacional.
Economista: “Diplom- Betriebswirt” y PMD Marketing Digital.
Experto en: Marketing online vs offline, Internet como herramienta de promoción y venta, Publicidad y comunicación, canales de comercialización.

MÓDULO 7. CLAVES PARA TOMAR DECISIONES COMERCIALES ECONÓMICAS Y DE ENTORNO INTERNACIONAL

Objetivos

• Aprender los fundamentos de análisis económico para la correcta toma de decisiones comerciales: asumir riesgos de forma calculada, análisis de las cuentas de las empresas, retorno de la inversión y establecimiento de precios.
• Comprender cómo funciona y porqué tomar la decisión de abordar clientes más allá de nuestras fronteras: cómo funciona el comercio internacional, quien interviene, qué riesgos y costes asumimos.

Contenidos

• Desarrollo de un sistema de indicadores para la toma de decisiones
• Análisis básico de las cuentas de mis clientes
• Criterios y técnicas a tener en cuenta para la fijación de precios
• Claves para Internacionalizar tus ventas
• Funcionamiento y agentes del Comercio Internacional

Formador

Pedro Yus
Gerente y Responsable Comercial de Grupo VME, Anteriormente Director Comercial de Grupo Meflur y Director Exportación en “La Bella Easo”. Licenciado en Derecho y PDD de IESE
Experto en: Estrategia de Ventas e Indicadores Económicos, Fidelización de Clientes, Export/Internacional

MÓDULO 8. COMUNICACIÓN EN PUBLICO: CÓMO HACER UNA PRESENTACIÓN

Objetivos

• Aprender a persuadir con nuestra oratoria a empleados y clientes.  Conocer las herramientas que nos ayudarán a lograr los objetivos de la organización mediante nuestra comunicación.
• Conocer los elementos fundamentales que hacen que dejemos huella con nuestras intervenciones.

Contenidos

• Importancia de la “primera impresión”
• Desarrollo de las habilidades del lenguaje verbal y no verbal
• Dirección de personas  y auditorios: Hablar para convencer
• Saber escuchar. Nociones para aprender a escuchar
• Estilo personal y auto liderazgo

Formador

Ramón Celma
Diputado en las Cortes de Aragón. Anteriormente director comercial de Citybrand España
Licenciado en Derecho y Campeón de la Liga de Debate Universitario 2005
Programa Liderazgo y Gestión Pública IESE
Programa Superior de Ventas ESIC
Experto en: Oratoria y media training, es gran conocedor del debate coach, presentaciones al público, hablar para convencer y saber escuchar

MÓDULO 9. EQUIPOS DE VENTAS Y LIDERAZGO COMERCIAL

Objetivos

• Ser capaces de controlar las claves que hacer aumentar el rendimiento de un equipo comercial de forma exponencial.
• Transmitir las herramientas y habilidades para afrontar la situación de continua evolución y cambios del mercado, el cliente y el entorno comercial.

Contenido

• Orientación al cliente y a objetivos
• Liderazgo comercial y organización de equipos de alto rendimiento
• Motivación y Psicologia Positiva: Interiorizar hábitos y eliminar excusas
• Gestión del cambio: Aprender a desaprender

Formador

Christian Gimeno
Director general de Electium (Grupo Mémora)
Anteriormente Dirección Comercial en Bankpyme (varias) y VidaCaixa
Licenciado en Derecho y Programa de Especialización Financiera CEU
Experto en: Liderazgo Comercial, gestión de equipos de alto rendimiento, encuentra tu VARFOR – motivación personal

Matrícula: 820 euros *

Empresa*: el precio del programa será de 235 euros si te bonificas a través de Fundae. La bonificación máxima es de 585 euros por participante.

Mas información del curso aquí

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