Programa Avanzado de Ventas: Desarrolla una estrategia de ventas ganadora

Los tiempos de los comerciales o de los departamentos de ventas anclados en el modelo “precrisis” han caducado. Hoy, y el futuro demandan profesionales que comprendan y manejen el entorno tecnológico y las habilidades para que sus tareas estén alineadas con los intereses del cliente.

Dirigido a

Profesionales y empresarios relacionados con las áreas de Comercial, Marketing y/o Ventas.

Contenidos

Módulo 1. Vendedores y técnicas de venta

Módulo 2. El “momento cero de la venta”: conocimiento previo de la organización y la persona

Módulo 3. Neurociencia, comprender la mente para vender más

Módulo 4. Negociación comercial avanzada

Módulo 5. Nuevo entorno tecnológico y aplicación a las ventas

Módulo 6. Ventas, marketing y comunicación. Una relación necesaria

Módulo 7. Claves para tomar decisiones comerciales económicas y de entorno internacional

Módulo 8. Comunicación en público: Cómo hacer una presentación

Módulo 9. Equipos de ventas y liderazgo comercial

MÓDULO 1. Técnicas de venta

Objetivos

• Conocer y manejar las habilidades y herramientas que conducen a resultados en la operativa de gestión de venta.
• Manejar las claves de la relación con el cliente
• Obtener la máxima eficiencia de tus recursos en el proceso de venta.

Contenidos

• Cualidades de los “Responsables de Desarrollo Negocio” = “Vendedor”
• Segmentación, preparación de la venta.
• Automotivación y Psicología positiva.
• Claves en la venta: Sondeo, argumentación, objeciones y cierre
• Fidelización del cliente

Formador

José Antonio Ramos

Director general de AVANTE MEDIOS en Aragón y director de Extradigital. Posee un MBA en Dirección de Empresas y un Postgrado Superior en Dirección de Ventas por ESIC.
Experto en: Técnicas de venta, Comunicación, Medios y Publicidad

MÓDULO 2. EL “MOMENTO CERO DE LA VENTA”: CONOCIMIENTO PREVIO DE LA ORGANIZACIÓN Y LA PERSONA

Objetivos

• Aprender a parametrizar al cliente potencial en todos sus estadios: compañía, organización, interlocutor, decisor.
• Establecer la estrategia adecuada a dicha parametrización para obtener un primer contacto comercial efectivo.

CONTENIDOS

• Al otro lado de la mesa: tipología de organización(autónomos y profesionales independientes, pequeñas y medianas empresas, grandes empresas, empresas públicas y semipúblicas).
• Actitud “especulativa” vs. Actitud “constructiva”. En qué consisten y cuándo aplicarlas.
• Conocer al cliente antes de establecer contacto con él. Algunas claves on-line.
• Trabajar la “marca personal” de nuestro interlocutor y combinarla con la “marca corporativa” de la compañía como punto crítico.
• Correo electrónico, llamada telefónica, visita personal, evento… pautas para maximizar su utilidad.

FORMADOR

David Rey
Responsable de Desarrollo de Negocio en Grupo Saphir Parfums.
Anteriormente Socio en Quotas Comunicación y Director de Marketing en Imaginarium.
Diplomado en Gestión Comercial y Marketing  Esic.. Diplomado en Derecho Universidad de Zaragoza. B.B.A. y M.B.A. por la Escuela Europea de Negocios.. P.D.D.  I.E.S.E. Master en Marketing Digital Universidad San Pablo CEU.

MÓDULO 3. NEUROCIENCIA, COMPRENDER UNA MENTE PARA VENDER MÁS

Objetivos

• Mejorar las habilidades en comunicación de los participantes, aplicando modernas teorías de Neurociencia, con el objeto de ganar eficacia, eficiencia y fortaleza en los mensajes y así vender/convencer más.
• Conocer los sistemas de aprendizaje del cerebro para influir con nuestra comunicación directamente en el centro de decisiones.

Contenidos

• NeuroCiencia aplicada a la Comunicación, directo al centro de las decisiones
  – 3 cerebros y 2 sistemas para decidir
• La importancia del aprendizaje. Compras según lo que has aprendido:
  • Herramientas del aprendizaje. Los sentidos.
  • Sistemas de aprendizaje. Neuronas Espejo.
  • Memoria y emociones. Amígdala.

Formador

Alejandro Híjar, PDD del IESE. Socio director de T2U.
Experto en: Neurociencia aplicada a la gestión empresarial. Neuromarketing y Marketing Cognitivo. Implicación y aplicación de las emociones en la Venta.

 MÓDULO 4. NEGOCIACIÓN COMERCIAL AVANZADA

Objetivos

• Conseguir un reciclaje del responsable de la Negociación apoyado en las nuevas técnicas y conceptos que funcionan en Negociación Comercial.
• Hacer desaparecer paradigmas que condicionan la negociación y las ventas.
• Dotar de herramientas emocionales para saber abordar la presión de la Negociación.

Contenidos

• La Negociación comercial como herramienta de éxito
• Competencias fundamentales para ser distintos
• Macro entorno para la Negociación, dónde estamos y hacia dónde vamos…
• Emoción en Negociación para triunfar
• La oferta en Negociación, diferenciada y medida.
• Últimas Técnicas y Tácticas para generar valor
• Negociación Avanzada para aplicar estándares de éxito y calidad.

Formador

Víctor Sancho
Director de Operaciones y Ventas en “La Mafia se sienta a la Mesa”, anteriormente Key Account en Contazara. Ingeniero Electrónico Industrial y Master Gesco ESIC.
Experto en: Negociación Comercial, Gestión de Grandes Cuentas y Gerencia de Ventas, Estrategia Empresarial

MÓDULO 5. NUEVO ENTORNO TECNOLÓGICO Y APLICACIÓN A LAS VENTAS

Objetivos

• Conocer los ámbitos tecnológicos actuales y futuribles.
• Aplicar las ventajas y minimizar las desventajas del nuevo escenario empresarial basado en los sistemas de información y todo lo que rodea a Internet

Contenidos

• Entorno tecnológico actual (RRSS, Conectividad, dispositivos, …)
• Tecnologías entrantes y aplicación a la venta
• Aplicación de las ventajas a las empresas y procesos de venta y fidelización
• Protección ante los nuevos entornos (seguridad de los datos, hackers, …)
• Construcción de una empresa desde cero, aplicación de lo estudiado

Formador

Óscar Pinilla
Director Ventas Grandes Cuentas en Telefónica. Es licenciado en Física por la Universidad de Zaragoza y posee un Máster en dirección de marketing y Gestión comercial en ESIC, y Máster en Astrofísica por la Universidad Internacional de Valencia.

MÓDULO 6. VENTAS, MARKETING Y COMUNICACIÓN, UNA RELACIÓN NECESARIA

Objetivos

• Aprender a desarrollar la marca personal como herramienta para la venta y fidelización.
• Conocer los canales y las herramientas tradicionales de promoción de marcas y productos.
• Conocer las nuevas vías de comercialización vía Internet y entender la importancia de su uso.

Contenidos

• Marketing online vs offline
• Internet como herramienta de promoción y venta. Herramientas
• Publicidad y comunicación
• Canales de comercialización
• Desarrollo de marca personal

Formador

Alfredo Cortés

Director de marketing y comunicación en La Mafia se sienta a la mesa. Anteriormente director de Marketing de Arriaga Asociados.
MBAs en Business Administration y Comercio Internacional.
Economista: “Diplom- Betriebswirt” y PMD Marketing Digital.
Experto en: Marketing online vs offline, Internet como herramienta de promoción y venta, Publicidad y comunicación, canales de comercialización.

MÓDULO 7. CLAVES PARA TOMAR DECISIONES COMERCIALES ECONÓMICAS Y DE ENTORNO INTERNACIONAL

Objetivos

• Aprender los fundamentos de análisis económico para la correcta toma de decisiones comerciales: asumir riesgos de forma calculada, análisis de las cuentas de las empresas, retorno de la inversión y establecimiento de precios.
• Comprender cómo funciona y porqué tomar la decisión de abordar clientes más allá de nuestras fronteras: cómo funciona el comercio internacional, quien interviene, qué riesgos y costes asumimos.

Contenidos

• Desarrollo de un sistema de indicadores para la toma de decisiones
• Análisis básico de las cuentas de mis clientes
• Criterios y técnicas a tener en cuenta para la fijación de precios
• Claves para Internacionalizar tus ventas
• Funcionamiento y agentes del Comercio Internacional

Formador

Pedro Yus
Gerente y Responsable Comercial de Grupo VME, Anteriormente Director Comercial de Grupo Meflur y Director Exportación en “La Bella Easo”. Licenciado en Derecho y PDD de IESE
Experto en: Estrategia de Ventas e Indicadores Económicos, Fidelización de Clientes, Export/Internacional

MÓDULO 8. COMUNICACIÓN EN PUBLICO: CÓMO HACER UNA PRESENTACIÓN

Objetivos

• Aprender a persuadir con nuestra oratoria a empleados y clientes.  Conocer las herramientas que nos ayudarán a lograr los objetivos de la organización mediante nuestra comunicación.
• Conocer los elementos fundamentales que hacen que dejemos huella con nuestras intervenciones.

Contenidos

• Importancia de la “primera impresión”
• Desarrollo de las habilidades del lenguaje verbal y no verbal
• Dirección de personas  y auditorios: Hablar para convencer
• Saber escuchar. Nociones para aprender a escuchar
• Estilo personal y auto liderazgo

Formador

Ramón Celma
Diputado en las Cortes de Aragón. Anteriormente director comercial de Citybrand España
Licenciado en Derecho y Campeón de la Liga de Debate Universitario 2005
Programa Liderazgo y Gestión Pública IESE
Programa Superior de Ventas ESIC
Experto en: Oratoria y media training, es gran conocedor del debate coach, presentaciones al público, hablar para convencer y saber escuchar

MÓDULO 9. EQUIPOS DE VENTAS Y LIDERAZGO COMERCIAL

Objetivos

• Ser capaces de controlar las claves que hacer aumentar el rendimiento de un equipo comercial de forma exponencial.
• Transmitir las herramientas y habilidades para afrontar la situación de continua evolución y cambios del mercado, el cliente y el entorno comercial.

Contenido

• Orientación al cliente y a objetivos
• Liderazgo comercial y organización de equipos de alto rendimiento
• Motivación y Psicologia Positiva: Interiorizar hábitos y eliminar excusas
• Gestión del cambio: Aprender a desaprender

Formador

Christian Gimeno
Director general de Electium (Grupo Mémora)
Anteriormente Dirección Comercial en Bankpyme (varias) y VidaCaixa
Licenciado en Derecho y Programa de Especialización Financiera CEU
Experto en: Liderazgo Comercial, gestión de equipos de alto rendimiento, encuentra tu VARFOR – motivación personal

Matrícula: 820 euros *

Empresa*: el precio del programa será de 235 euros si te bonificas a través de Fundae. La bonificación máxima es de 585 euros por participante.

Gestión gratuita de las bonificaciones Fundae para empresas socias de Club Cámara en las modalidades Fórum Desarrollo Personas, Fórum + y Líder

Mas información del curso aquí

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