Programa de Jefe de Ventas

FORMACIÓN EXECUTIVE

Programa de Jefe de Ventas

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Fecha

Del 18/10/2021 al 21/12/2021

Lugar

Sede de la Cámara

Duración

64 horas

Horario

Sesiones presenciales: 18, 25 de octubre, 15, 22 y 29 de noviembre 2021, Lunes, de 9:00 a 14:00 h. y de 15:30 a 18:30 h. (*15 de noviembre de 16:00 a 20:00 h.) Sesiones en aula virtual, de 16:00 a 20:00 h: 3, 8, 10 de noviembre, 9, 14, 16, 21 diciembre de 2021.

Precio

2.400 euros (Bonificación máxima a través de Fundae 832 euros)

Consulta condiciones exclusivas para socios

El Líder de ventas es la correa de transmisión entre la estrategia y la operativa, tomando especial relevancia como termómetro de lo que realmente sucede en el mercado, identificando los insights de valor tanto bottom-up como up-bottom.
El Liderazgo en ventas se ha convertido en la pieza fundamental para la consecución de los objetivos de las compañías: no solo de ventas, sino también de otros aspectos como la reputación, la imagen de marca, la rentabilidad etc. En nuestra realidad empresarial los entornos VUCADO son la norma, en un entorno competitivo como el actual, los líderes del equipo de ventas deben ser capaces de gestionar equipos complejos en situaciones difíciles, ingente cantidad de información, cambios inesperados de los mercados, los clientes cambian y acceden a múltiples canales de compra, la omnicanalidad ha venido para quedarse, están muy bien informados y nuestros impactos han de ser coherentes y precisos.

Es una figura poliédrica al ser el responsable de clientes, métricas y personas, lo cual exige estar al día de las herramientas y todos los recursos de información que necesite la organización. Debe ser facilitador de los recursos que necesita su equipo para poder desempeñar su función y a la vez debe ser capaz de interaccionar con el resto de Directores de la compañía para que se tomen las mejores decisiones de negocio.

Así mismo, conocer el impacto económico y financiero de las ventas y la marginalidad de los clientes, le aporta un salto cualitativo en la visión general del negocio.

La era digital, lejos de ser una amenaza es, sin duda, la mejor oportunidad para desarrollar una cultura y un desempeño orientada al cliente de alto valor añadido.

En conclusión, el nuevo líder ha de saber contestar a estas 3 grandes preguntas desde esta nueva perspectiva

  1. ¿A quién vendo?, entender a los clientes
  2. ¿Qué vendo?, Dashboard y kpi´s
  3. ¿Cómo vendo?, análisis y desarrollo del equipo de ventas

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OBJETIVOS

METODOLOGÍA

Este programa utiliza una metodología de trabajo única, basada en conceptos teóricos aplicados  al proyecto individual de cada alumno y con la posibilidad de tener consultores para una correcta implementación en la vida real.

CONTENIDOS

1.Los 3 ejes de la dirección de ventas (modelo Kowalski) MERCADO, NEGOCIO, EQUIPO. Entender el mercado y los clientes. PONENTE: Víctor Barajas 

OBJETIVOS:

CONTENIDOS:

2. La función de Marketing como aliado: Interconexión con el departamento comercial. PONENTE: Ernesto Plaza

OBJETIVOS:

CONTENIDOS:

  1. Presentando al departamento de marketing: qué hace, qué debería hacer, objetivos.
  2. Nuevas formas de pensar y tendencias de futuro. Claves para analizar el entorno en la era VUCAd.
  3. Modelos de negocio. Cómo configurarlo. El modelo CANVAS.
  4. Análisis estratégico: Concepto, estructuración y tipos.
  5. Conocer a la competencia: cómo y qué analizo.
  6. Claves para hacer una buena segmentación, targetting y profiling
  7. La marca. Cómo incrementar su valor.
  8. Experiencia global del cliente con nuestra marca: El modelo Customer experience.
  9. Estrategia, operativa y táctica. El Plan de ventas.
  10. Principios y metodologías de la excelencia operativa
  11. El porfolio de marcas: Estrategias en función del ciclo de vida de un producto.

3. Gestión del equipo comercial. PONENTE: Ernesto Plaza

OBJETIVOS:

CONTENIDOS:

  1. Reclutamiento de equipos comerciales: Cuando la misión no es vender, sino reclutar vendedores. Métodos de reclutamiento.
  2. Definición del perfil de vendedor.
  3. Selección de personal: Vías y métodos. La formación.
  4. Competencias y habilidades del líder de equipos comerciales.
  5. Las Cs del liderazgo de equipos comerciales.
  6. El líder de ventas como coach: herramientas de coaching.
  7. Claves para la Construcción de Eqiupos de alto rendimiento en ventas.
  8. Gestión de equipos comerciales.
  9. Herramientas de gestión operativa: Fijación de objetivos, distribución de territorios, planes de incentivos.

4. Finanzas para líderes de equipos de ventas que quieren vender más y con más eficiencia. PONENTE: Argelia García 

OBJETIVOS:

CONTENIDOS:

  1. ¿Cómo cálculo mis precios de venta? Uso de escandallo, cálculo de costes variables y costes fijos, imputación óptima de costes de estructura para cálculo de precios de venta recomendados.
  2. Rentabilidad de los clientes, productos o zonas: el margen de contribución para segmentar y decidir cómo asignar nuestros recursos de comercialización
  3. ¿Contratamos un nuevo comercial? Cálculo del retorno de la inversión, desde una perspectiva estrictamente financiera
  4. Retribuciones variables: alineación de objetivos y cálculo de indicadores
  5. Claves para segmentar, preparar la visita y cualificar clientes con ayuda de información económica

5. Definiendo la propuesta de valor comercial. PONENTE: Martín Vivancos 

OBJETIVOS:

CONTENIDOS:

  1. Más allá de la transformación digital
  2. Conociendo al cliente: definiendo arquetipos de cliente
  3. ¿Cuáles son los factores clave de mi propuesta de valor?
  4. ¿Cómo puedo definir la propuesta de valor de mi producto o servicio?
  5. ¿Qué nivel de competitividad tiene mi propuesta de valor?
  6. ¿Qué debería hacer para desarrollar mi propuesta de valor comercial?
  7. Definiendo propuestas de actuación.

6. Los RRHH desde la jefatura de ventas. PONENTE: José Luis Orts 

OBJETIVOS:

CONTENIDOS:

  1. Ventas y su impacto en el desarrollo de la organización
  2. Las personas como elemento clave, esencial y estratégico
  3. ¿Cómo lograr la capacitación personal para ser eficiente como director de ventas?
  4. Que comportamientos del director de ventas consiguen crear un equipo de alto potencial
  5. Como lograr un alto engagement en las personas del equipo de ventas
  6. Plan de acción operativo

7. Omnicanalidad y equipos de ventas, cuando no todo lo importante sucede delante del cliente. PONENTE: Antonio Ibarra 

OBJETIVOS:

CONTENIDOS:

  1. La era de la venta omnicanal
  2. Perfil digital del equipo: competencias necesarias para vender y convertirles en los mejores embajadores de la marca y la Cía
  3. Del inbound marketing al social selling
  4. Canales digitales para llegar más lejos. Customer Engagement Scoring.
  5. Cómo construir un buen storytelling y hacer llegar el mensaje adecuado, para el cliente adecuado y en el momento justo
  6. Integración de canales y Análisis de la información.

8. Acompañamiento y Seguimiento de vendedores. PONENTE: Víctor Barajas 

OBJETIVOS:

CONTENIDOS:

PONENTES

Victor Barajas, Fundador y Socio Director en auladeventas consulting, firma de consultoría que ayuda a las empresas a  aumentar su índice de vendibilidad, mejorando los procesos y estrategias comerciales y desarrollando personas. Se autodefine Vendedor por decisión y se declara enamorado de los procesos comerciales (+ info).

Argelia García,CEO de ToGrowfy, empresa dedicada al outsourcing de dirección financiera para organizaciones enfocadas al crecimiento empresarial. Emprendedora, empresaria, consejera de empresas y mentora de proyectos emprendedores. Especializada en crecimiento empresarial y gestión económica inteligente (+ info)

Antonio Ibarra,  Más de 20 años transformando digitalmente el sector farmacéutico y, especialmente, en lo que atañe a su modelo de marketing y ventas. Actualmente ostenta el cargo de Omnichannel Manager en Grünenthal Pharma, empresa en la que lidera el diseño e implementación de estrategias de Omnicanalidad para mejorar la relación con los clientes. (+ info)

José Luis Orts, Experto en cultura organizacional, gestión por competencias y procesos de cambio en las organizaciones. Consultor Senior. Su experiencia profesional la ha venido desarrollando en él área de la formación y entrenamiento en habilidades directivas y de gestión comercial. Socio-Director de SingularNet.
Ha desarrollado posiciones de Product Manager y Dirección de Proyectos en compañías de formación, entre otras makeateam. Formador de Alta Dirección en organizaciones (+ info)

Ernesto Plaza, Ernesto Plaza, es jefe de ventas-responsable canal Retail y HORECA, Grandes Cuentas en Cafés El Criollo, poniendo en marcha la gama de alimentación y su implantación en las diferentes cadenas y creando una red de distribución especializada en el canal retail minorista y la negociación de grandes cuentas Horeca. (+ info)

Martín Vivancos, Director de los programas de Marketing de Executive Education de EADA Business School.
Profesor del departamento de Marketing de EADA. Sus áreas de especialización son “Análisis del consumidor”, “Marketing Estratégico” y “Desarrollo de Proyectos empresariales” (+ info).

CALENDARIO

MATRÍCULA: 2.400 euros*

Empresa*: Matrícula bonificada a través de Fundae hasta un máximo de 832 euros.

Gestión gratuita de las bonificaciones Fundae para empresas socias de Club Cámara en las modalidades Fórum Desarrollo Personas, Fórum + y Líder.

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Última actualización: 14 de julio de 2021

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