Programa Liderazgo en Ventas: De jefe a líder de ventas, 3ª edición

El Líder de ventas es la correa de transmisión entre la estrategia y la operativa, tomando especial relevancia como termómetro de lo que realmente sucede en el mercado, identificando los insights de valor tanto bottom-up como up-bottom.
El Liderazgo en ventas se ha convertido en la pieza fundamental para la consecución de los objetivos de las compañías: no solo de ventas, sino también de otros aspectos como la reputación, la imagen de marca, la rentabilidad etc. En nuestra realidad empresarial los entornos VUCADO son la norma, en un entorno competitivo como el actual, los líderes del equipo de ventas deben ser capaces de gestionar equipos complejos en situaciones difíciles, ingente cantidad de información, cambios inesperados de los mercados, los clientes cambian y acceden a múltiples canales de compra, la omnicanalidad ha venido para quedarse, están muy bien informados y nuestros impactos han de ser coherentes y precisos.

Es una figura poliédrica al ser el responsable de clientes, métricas y personas, lo cual exige estar al día de las herramientas y todos los recursos de información que necesite la organización. Debe ser facilitador de los recursos que necesita su equipo para poder desempeñar su función y a la vez debe ser capaz de interaccionar con el resto de Directores de la compañía para que se tomen las mejores decisiones de negocio.

Así mismo, conocer el impacto económico y financiero de las ventas y la marginalidad de los clientes, le aporta un salto cualitativo en la visión general del negocio.

La era digital, lejos de ser una amenaza es, sin duda, la mejor oportunidad para desarrollar una cultura y un desempeño orientada al cliente de alto valor añadido.

En conclusión, el nuevo líder ha de saber contestar a estas 3 grandes preguntas desde esta nueva perspectiva

1. ¿A quién vendo?, entender a los clientes
2. ¿Qué vendo?, Dashboard y kpi´s
3. ¿Cómo vendo?, análisis y desarrollo del equipo de ventas

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OBJETIVOS

• Transformar al jefe en líder del equipo de  ventas
• Capacitarlo y entrenarlo para su nueva realidad
• Facilitarle las herramientas para conseguir los objetivos

METODOLOGÍA

Este programa utiliza una metodología de trabajo única, basada en conceptos teóricos aplicados  al proyecto individual de cada alumno y con la posibilidad de tener consultores para una correcta implementación en la vida real.

CONTENIDOS

SESIÓN 1. Los 3 ejes de la dirección de ventas (modelo Kowalski) MERCADO, NEGOCIO, EQUIPO. Entender la funcion. PONENTE: Víctor Barajas. 16 octubre 2023

OBJETIVOS:

• Comprender la diferencia entre vender y dirigir vendedores
• Contestar las 3 preguntas básicas de la Jefatura de ventas
• Elegir correctamente donde poner los esfuerzos

CONTENIDOS:

1. Introducción: alineación de los conceptos comerciales imprescindibles
2. Modelo Kowalski, ¿por dónde empiezo?
3. Análisis de la cartera de clientes (Herramienta de análisis)
4. Tipologías de clientes y Palancas de compra
5. Gestión estratégica y operativa de la cartera
6. Cuadros de Mandos y KPIs
7. El funnel de ventas como modelo de actuación

SESIÓN 2. Liderazgo de equipos en el nuevo Modelo Comercial en el S. XXI. PONENTE: Víctor Barajas. 23 octubre 2023

OBJETIVOS:

Potenciar un liderazgo comercial de servicio al equipo, transversal e integrador
Como generar una cultura de alto rendimiento basada en el cliente, proporcionar herramientas al jefe de Ventas para desarrollo continuo y el autoaprendizaje en un equipo de ventas

CONTENIDOS:

1. Competencias y habilidades del líder de equipos comerciales hoy: ¿es posible construir un verdadero equipo con vendedores?
2. Las Claves del liderazgo de equipos comerciales: Modelo situacional (Blanchard-Hersey)
3. El líder de ventas coach: herramientas de coaching al servicio de la transformación (feed-back / feed forward, inteligencia emocional) La técnica del sándwich y la DAPA
4. Claves para la Construcción de Equipos de alto rendimiento, también en ventas
5. Motivando los equipos (5 teorías básicas).

SESIÓN 3. Finanzas para líderes de equipos de ventas que quieren vender más y con más eficiencia. PONENTE: Argelia García. 13 noviembre 2023

OBJETIVOS:

• Entender como los números nos ayudan a vender más y mejor
• Aprenderemos cuando, donde y porque hay que contratar a un nuevo vendedor
• Conoceremos la importancia de las retribuciones variables

CONTENIDOS:

1. ¿Cómo cálculo mis precios de venta? Uso de escandallo, cálculo de costes variables y costes fijos, imputación óptima de costes de estructura para cálculo de precios de venta recomendados.
2. Rentabilidad de los clientes, productos o zonas: el margen de contribución para segmentar y decidir cómo asignar nuestros recursos de comercialización
3. ¿Contratamos un nuevo comercial? Cálculo del retorno de la inversión, desde una perspectiva estrictamente financiera
4. Retribuciones variables: alineación de objetivos y cálculo de indicadores
5. Claves para segmentar, preparar la visita y cualificar clientes con ayuda de información económica

SESIÓN 4. Definiendo la propuesta de valor comercial. PONENTE: Martín Vivancos. 20 noviembre 2023

OBJETIVOS:

• Saber definir la propuesta de valor para mi cliente como elemento clave de eficacia comercial
• Conocer un modelo que permite definir tu propuesta de valor comercial
• Profundizar en el conocimiento del cliente

CONTENIDOS:

1. Más allá de la transformación digital
2. Conociendo al cliente: definiendo arquetipos de cliente
3. ¿Cuáles son los factores clave de mi propuesta de valor?
4. ¿Cómo puedo definir la propuesta de valor de mi producto o servicio?
5. ¿Qué nivel de competitividad tiene mi propuesta de valor?
6. ¿Qué debería hacer para desarrollar mi propuesta de valor comercial?
7. Definiendo propuestas de actuación.

SESIÓN 5.  Omnicanalidad y equipos de ventas, cuando no todo lo importante sucede delante del cliente. PONENTE: Javier Llorente. 27 noviembre 2023

OBJETIVOS:

• Entender como la Digitalidad se convierte en una palanca para vender más
• Como utilizar la Omnicanalidad en tu modelo comercial
• Como incorporar habilidades digitales en el perfil del vendedor 4.0

CONTENIDOS:

1. La era de la venta omnicanal
2. Perfil digital del equipo: competencias necesarias para vender y convertirles en los mejores embajadores de la marca y la Cía.
3. Del inbound marketing al social selling
4. Canales digitales para llegar más lejos. Customer Engagement Scoring.
5. Cómo construir un buen storytelling y hacer llegar el mensaje adecuado, para el cliente adecuado y en el momento justo
6. Integración de canales y Análisis de la información

SESIÓN 6. Mi relación con los vendedores de vendedores. PONENTE: Víctor Barajas.  18 diciembre 2023

OBJETIVOS:

Auditar el desempeño de los vendedores conocer las Herramientas para dar feedback y pactar el PDv (plan de desarrollo vendedor)

CONTENIDOS:

1. Comunicación adulta: la empatía y la asertividad
2. (Vídeo) hablando claro
3. Como hacer las observación en los acompañamientos de vendedores, como, cuando y por qué.
4. Documentos para un buen Audit
5. Planes de desarrollo y seguimiento
6. Revisiones de negocio individuales
7. Guiones comerciales
8. Modelo SPIN de preguntas

Sesiones de seguimiento individual con Víctor Barajas. Director de Programa

Durante el periodo del programa, todos los participantes tendrán una sesión de mentoring/consulting comercial de hora y media de duración, sobre cualquier contenido de las sesiones 1, 2 o 6. Dichas sesiones se pactarán con el ponente directamente, y serán por videoconferencia.

PONENTES

Victor Barajas, Fundador y Socio Director en auladeventas consulting, firma de consultoría que ayuda a las empresas a  aumentar su índice de vendibilidad, mejorando los procesos y estrategias comerciales y desarrollando personas. Se autodefine Vendedor por decisión y se declara enamorado de los procesos comerciales (+ info).

Argelia García, CEO de ToGrowfy, empresa dedicada al outsourcing de dirección financiera para organizaciones enfocadas al crecimiento empresarial. Emprendedora, empresaria, consejera de empresas y mentora de proyectos emprendedores. Especializada en crecimiento empresarial y gestión económica inteligente (+ info)

Javier Llorente,  Más de 20 años en innovación dirigida y emprendimiento con nuevos modelos de negocio digitales. Fundador de varias startups y actualmente con MyEffort ayudando a la transformación digital de empresas y en la validación de MVP`s a emprendedores. MBA por ESADE, con intensificación en emprendimiento en Babson, es licenciado en Psicología y Master en Desarrollo Organizativo por la UAM (+ info)

Martín Vivancos, Director de los programas de Marketing de Executive Education de EADA Business School.
Profesor del departamento de Marketing de EADA. Sus áreas de especialización son “Análisis del consumidor”, “Marketing Estratégico” y “Desarrollo de Proyectos empresariales” (+ info).

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MATRÍCULA: 1.950 euros*

Empresa*: Matrícula bonificada a través de Fundae hasta un máximo de 468 euros.

Gestión gratuita de las bonificaciones Fundae para empresas socias de Club Cámara en las modalidades Fórum Desarrollo Personas, Fórum + y Líder.

LUGAR DE REALIZACIÓN

Océano Atlántico, Pza. del Emperador Carlos, 8, (Porches del Audiorama) 50009 Zaragoza – 16 y 23 de octubre

Cámara Zaragoza, Pº Isabel la Católica, 2, 50.009 Zaragoza – 13, 20 y 27 de noviembre y 18 de diciembre