Negociación Comercial, precio determinante

Artículo de Silvia E. García, Licenciada y experta en temas de Comunicación y Habilidades Negociadoras, especialista  en temas de comunicación oral y escrita, uso profesional del teléfono,  en habilidades de negociación comercial y venta persuasiva. Formadora del curso Negociación Comercial: cuando el precio es determinante

Un hecho básico es que al negociar lo hacemos como seres humanos y frente a seres humanos, de allí que sea menester prestar gran atención a la percepción y emoción de la otra parte negociadora. Para ello, debemos asimilar que entender el punto de vista del otro es el Beneficio inmediato para llegar a un acuerdo que satisfaga todos los intereses en juego.

Ahora bien, como comerciales tenemos que estar preparados para interactuar con interlocutores que aparentemente no quieren negociar. ¿Por qué? Es muy sencillo. La negociación lleva más tiempo que regatear el precio de la propuesta.

En realidad, cada negociador tiene dos tipos de intereses: el contenido de la negociación comercial  y el interés en  cuidar  la relación. Precisamente, los llamados “muros de piedra” (lo tomas o lo dejas) se valen del temor a malograr la relación como presión. Entienden la génesis del poder y reclaman  concesiones basándose en el temor a dejar “tocada”  la relación si no le damos todo lo que pide.

Resistir esta presión psicológica es muy importante para “venderle” a la otra parte que quiera negociar, generando alternativas encaminadas a agrandar la percepción para conseguir el Ahorro que el otro demanda.

Dicen que la experiencia enseña, pero si la experiencia es la misma porque siempre aplicamos las mismas tácticas, entonces lo único que estaremos haciendo es repetir vivencias frustrantes, sin darnos cuenta que podíamos emplear otras fórmulas que diluyan los mecanismos de presión que se usan los negociadores “duros” para provocar concesiones y caer rápidamente en el regateo del precio.

Ahora que todos los clientes “aprietan” para obtener el mínimo precio es el momento de enriquecer la experiencia con un conocimiento práctico para replantear situaciones, convertir posiciones enconadas en intereses afines y agrandar el “pastel” que se negocia sabiendo cómo afrontar todas las presiones y negociando a diferentes intensidades.

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