Habilidades para mejorar las ventas

  Las tareas de ventas siempre han estado en revisión constante. En las épocas de bonanza comercial, porque la salvaguarda de los márgenes, no se debe ver arrastrada por los incrementos asociados al aumento de actividad, las compensaciones a los vendedores o los gastos que lleva aparejados. Para los momentos de estancamiento, la inversión vía marketing, promoción, estrategias de venta cruzada, etc…al objeto de alcanzar volúmenes satisfactorios, llevan de cabeza a los responsables de la pymes y sus equipos comerciales.

 Y ahora que nos sucede: ¿ Nos preocupa el deterioro de márgenes por el uso de las herramientas para desatar volúmenes ? ¿ Los costes de la actividad, no sólo los extraordinarios, sino también los ordinarios nos presionan ? Lamentablemente estas preocupaciones de antaño (hace muy poco tiempo en realidad), aún siendo una constante de la gestión comercial, hoy requieren un ajuste muy fino sobre el día a día.

La realidad comercial para la mayoría de las pymes es de una presencia importante de la competencia sobre la que es difícil diferenciarse. En el entorno en el que estamos actualmente, aún perdurando los especialistas, nos encontramos con que las empresas han salido a buscar nuevos nichos con desesperación. El hueco habitual por tamaño de las pymes, se ve invadido por los grandes, que con más recursos tratan de llegar a lugares donde antes no se presentaban. La flexibilidad de los muy pequeños hace que ahora busquen actividad, a pesar de no poder desarrollar sus economías de escala eficientemente.

 Por todo ello los vendedores se ven obligados a afinar sus habilidades al máximo, y para ello cuentan con ayudas. Una, la tecnología en sentido amplio, desde el móvil y sus aplicaciones, hasta la posibilidad de herramientas on line para la promoción que proporcionan ventajas accesibles a cualquier tamaño de empresa. Otra, la necesaria revisión constante de las técnicas de captación, en un entorno que se modifica a cada momento, se hace imprescindible. Y tercero, el conocimiento de nuestros clientes que de forma eficiente nos permita seguir vendiendo con criterios de rentabilidad. Estos tres pilares o habilidades se hacen imprescindibles hoy para cualquier vendedor, que no ha perdido el conocimiento de la venta, pero sí se ve obligado a revisarlo constantemente.

 Artículo de Pedro Yus, consultor y formador del curso Habilidades comerciales de alto rendimiento que se impartirá en la Cámara de Comercio e Industria de Zaragoza los días 28 de junio,3,5 ,10 y 12 de julio.

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