Negociación Comercial cuando el precio es determinante

Dirigido a

Jefes de ventas, comerciales, vendedores del sector servicios, agentes del servicio Post-Venta.

Objetivos

• Conocer las tácticas de presión que emplean los negociadores duros y reconvertir estás situaciones en procesos negociadores con un entendimiento efectivo y con las alternativas para alcanzar un acuerdo efectivo.
• Proporcionar técnicas y recursos que permitan dominar la situación y escuchar con persuasión, negociar sin ceder y saber cómo actuar cuando se produzca un estancamiento negociador.
• Adiestrar para no dejarse desconcertar en ningún momento ante conductas y propuestas inflexibles durante la negociación comercial.

Qué va a ganar

• Eficacia para diseñar una estrategia y planificación de la negociación
• Dominará la respuesta más indicada a todas las tácticas de presión en el proceso negociador.
• Sabrá cómo replantear la negociación para generar opciones y alternativas.
• Tendrá autocontrol y dominio frente a negociadores inflexibles o “muros de piedra”

Metodología

La metodología es eminentemente práctica y participativa con el estudio de casos y role-play para asegurar la comprensión y alcanzar óptimos resultados.

Contenidos

Introducción: Negociación por posiciones y negociación por principios.

Módulo 1. Negociando bajo presión

–    Conceptos básicos: Regateo y conflicto en el proceso negociador.
–    Cómo vencer los obstáculos para la cooperación.
–    Resolución de problemas de percepción, emocionales y de comunicación.
–    Tipos de negociadores. Ejemplos prácticos.
–    El jefe de compra como “muro de piedra” y el factor precio:
o     Tácticas de Presión: respuesta más eficaz (role-play)
o    Cómo descifrar los intereses en juego.

Módulo 2. Estrategias de Preparación

–    Preparar el acuerdo: el “mind map” del acuerdo (Ejercicio)
–    Planificación: ¿qué? y ¿cuándo?
–    Control del tiempo y de la agenda.
–    Claves de calidad para la estrategia y la persuasión (Ejercicio de simulación)
–    Qué es negociar con diferentes intensidades.

Módulo 3. Tácticas y acuerdos

–    Control efectivo de “todos” los intereses en juego.
–    Respuesta y comportamiento frente a  amenazas: Role Play
–    Reconversión de técnicas “atrapadoras”.
–    El “muro de piedra” en el factor precio: estrategias para replantear la negociación.
–    Como cambiar planteamientos: tipos de preguntas y su aplicación (Casos prácticos)
–    El estancamiento negociador: formas de actuación.(Ejercicio)
–    Tratamiento y respuesta de casos que planteen los asistentes.
–    Conclusión y recomendaciones finales.

Formador

Silvia Elena García García – Licenciada y experta en temas de Comunicación y Habilidades Negociadoras. Desde 1986 es profesora adjunta del profesor Roberto García Carbonell en CARBONELL FORMACIÓN, especializándose en temas de comunicación oral y escrita, uso profesional del Teléfono, en habilidades de negociación y venta persuasiva.

Ha colaborado como consultora para todas las aplicaciones del uso del Teléfono y en Técnicas de Venta, en habla española, con el Área Internacional del American Management Association International de New York (EE.UU) desde 1996.
Imparte cursos y acciones de consultoría tanto a nivel nacional como en diversos países de Latinoamérica (Argentina, Uruguay, Chile y Rep. Dominicana).

Actualmente compagina su acción de formadora para empresas con la impartición de la asignatura de Antropología-Sociología y Marketing en la Escuela de Artes Decorativas de Madrid (EADEM)

Elegida por la firma CARTIER del Grupo Richmont como presentadora de las nuevas fragancias de Cartier Perfumes en España y Portugal.

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Matrícula: 144 euros *

Empresa*: Matrícula bonificada a través de Fundación Tripartita hasta un máximo de 130 €.