Negociaciones difíciles

INTRODUCCIÓN

Esta actividad pertenece al Programa Forma-T , que surge de la alianza estratégica de Fundación Ibercaja y Cámara de Comercio de Zaragoza con el objetivo de ofrecer una formación de excelencia en Zaragoza,  dirigida a técnicos, mandos intermedios y directivos de empresas de la provincia.

 Todos los negociadores hemos tenido que enfrentarnos con situaciones que, aparentemente, no tienen salida o esta es poco apropiada para nuestros intereses. En otras ocasiones, las negociaciones se producen como consecuencia de conflictos desagradables, indebidos, injustos y deshonestos. Un viejo dicho, proclama que, “Si jamás en su vida se han tenido que enfrentar a una situación enrevesada en la que no había salida o a un conflicto desagradable, considérense parte de unos pocos elegidos”.

La razón de este curso de formación es proporcionar las herramientas, que utilizan los negociadores más expertos, para maximizar sus posibilidades en situaciones consideradas difíciles o incluso imposibles.

Si usted desea contestar a las preguntas que se le presentan a continuación, le aconsejo que realice que se inscriba en este curso de formación: ¿Cómo puedo salir de una situación de bloqueo en la que nadie cede? ¿Qué debo hacer si mis intentos de negociar de buena fe no dan resultado? ¿Cómo debo negociar con personas agresivas, con escasa ética o que no quieren negociar conmigo? ¿Cómo debo tratar un conflicto prolongado que va en aumento y parece sin solución? ¿Cómo debo prepararme para esa negociación desagradable que me da dolor de cabeza nada más pensar en ella? ¿Qué debo hacer para que una negociación difícil no gaste todas mis energías mentales?.

OBJETIVOS

Se trata de un curso práctico y de aplicación inmediata en le que se cubren los siguientes objetivos:

• Manejar las tres herramientas básicas de las negociaciones difíciles.
• Aplicar los tips más convenientes en nuestra situación profesional actual.
• Conocer las estrategias más adecuadas para negociar, con eficacia, varios asuntos al mismo tiempo.
• Aplicar los procedimientos de negociación que mejores resultados proporcionan, según la situación y el momento de la negociación.
• Utilizar la prevención y la preparación intensiva cómo garantías de obtención de una buena ruta negociadora.
• Ser capaz de reaccionar y reformular la situación negociadora, ante imprevistos, incumplimientos, malas artes, ineficiencias, irracionalidades y pobreza psicológica de la otra parte.
• Comprender la importancia de mantener una buena reputación y credibilidad personal, en cualquier circunstancia.

PROGRAMA

• Las herramientas básicas del negociador: formulación, procedimiento y empatía
• Los 25 tips de las negociaciones difíciles.
• Negociaciones de varios asuntos: cómo plantearlos, coordinarlos y enlazarlos.
• Conocimiento de los intereses ocultos de la otra parte: Psicología de la negociación.
• Cómo salir de los estancamientos y de las situaciones de bloqueo.
• La ambigüedad estratégica. Cuándo y cómo utilizarla.
• La prevención como herramienta de gestión en las negociaciones.
• Reaccionar y reformular la situación negociadora, con rapidez y agilidad.
• Los procedimientos de negociación. Estrategia, normalización y firmeza.
• Los incumplimientos de la otra parte. Valoración y puesta en marcha de acciones consecuentes.
• Transparencia y/o privacidad en las negociaciones.
• Comunicación con la otra parte y la mesa de negociación.
• Importancia de la credibilidad y de la reputación personal.
• El poder de la empatía y su utilización inteligente.
• Cómo disminuir la tensión y transigir sin demostrar debilidad.
• Los puntos de vista contrapuestos y el espacio de negociación.
• El análisis de la otra parte y su valoración psicológica.
• Respeto hacia los demás, para hacer posible lo imposible.
• No hay grandes tácticas, pero si grandes principios de negociación.

METODOLOGÍA

• La metodología tiene carácter dinámico estando orientada a capacitar al participante para aplicar procedimientos operativos, que faciliten una mejora considerable de su participación en negociaciones difíciles y complicadas.
• Se fomentará la interacción y participación a través de actividades grupales, resolución de situaciones negociadoras y casos prácticos adaptados a cada situación particular.
• Durante el desarrollo del curso se utilizarán las siguientes técnicas pedagógicas:Explicaciones por el profesor, estudio de casos prácticos, videos explicativos, resolución de problemas, aportaciones de los participantes.

FORMADOR

RAMIRO CANAL MARTÍNEZ 

Licenciado en Psicología por la UNED. Consultor organizacional senior, Universidad de Harvard. Negociador internacional, Universidad de Harvard. Experto en gestión del cambio organizacional, Universidad de Harvard.

Experto en planificación estratégica, Universidad Complutense. Postgrado en dirección y gestión de centros docentes, Universidad de Zaragoza. Curso superior de planificación estratégica, Centro Iberoamericano de Desarrollo Estratégico Urbano. Diploma superior de Psicología Militar, Secretaría General Técnica del Ministerio de Defensa.

Especialista en psicología educativa, UNED. Curso de formador de formadores, Academia General Militar de Zaragoza. Consultor senior en recursos humanos, técnicas de negociación, dirección de proyectos y resolución de problemas.

LUGAR DE REALIZACIÓN

Campus Ibercaja. Zaragoza
Monasterio de Cogullada. Carretera de Cogullada, 127