Impulsa tus competencias comerciales y da un salto de gigante

El Programa Forma-T surge de la alianza estratégica de Fundación Ibercaja y Cámara de Comercio de Zaragoza con el objetivo de ofrecer una formación de excelencia en Zaragoza dirigida a técnicos, mandos intermedios y directivos de empresas de la provincia que les ayude en los procesos de innovación de sus empresas.

DESCRIPCIÓN

En entornos tan competitivos como los actuales se hace necesario un correcto planteamiento personal y profesional con el que ejercer la actividad comercial. El trabajo previo de preparación de la venta, el vínculo emocional cliente-vendedor que seamos capaces de construir, el concepto o posicionamiento que como vendedores conseguimos en el cliente, nuestro grado de anticipación e iniciativa frente a él, etc… van a determinar nuestro éxito o nuestro fracaso comercial.
Además, un Plan de Ventas de la empresa es una potente herramienta comercial y el elemento básico en la gestión empresarial de cara a conseguir los objetivos comerciales y de facturación señalados. Conocer los fundamentos en los que se basa, así como diferentes herramientas para poder implantarlo y controlarlo en el tiempo se convierte en un requisito imprescindible de los profesionales de nuestros días.

OBJETIVOS

1. Crear, desarrollar y potenciar las habilidades de los profesionales dentro del área comercial, y especialmente, en el ámbito de relación con los clientes.
2. Inculcar a los participantes el valor de la planificación comercial de las ventas
3. Orientar a los asistentes a la Proactividad Comercial y la investigación del cliente como pasos previos al ejercicio de la acción comercial.
4. Mostrar la metodología más apropiada para afrontar una visita y entrevista de ventas.
5. Favorecer el conocimiento por parte de los participantes de cómo crear valor en su gestión de ventas.
6. Aprender a realizar un argumentario de ventas.

CONTENIDOS

1. La Gestión Comercial actual: Principales competencias que precisamos potenciar para asumir correctamente las funciones comerciales.

• Yo (como profesional y como empresa) desde el punto de vista del cliente
• ¿Qué precisan los clientes de los profesionales interlocutores con los que se relacionan?
• Prácticas idóneas para no ser un profesional “Toma-pedidos”: la creación de valor comercial.
• Las Funciones comerciales y los Roles que debemos asumir en el trato con el cliente.

2. El Planteamiento Estratégico Comercial. Fases a desarrollar dentro del proceso de elaboración, validación y chequeo del Plan de Ventas de mi empresa. Integración del Plan de Ventas con el Plan de Marketing de la empresa.

3. Gestión de la información comercial. Las necesidades de los Clientes y su jerarquía de elementos valor: Mis oportunidades de venta.

4. Mejorar mis competencias a través del uso de técnicas de venta.

• Para qué me pueden ser de utilidad.
• La aplicación práctica de diferentes técnicas: El modelo AIDDAS, Modelo de las 4 reglas, el Argumentario de Ventas, el tratamiento de Objeciones y la contraobjeción.

FORMADOR

LUIS FRANCISCO CASADO ROMÁN

Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales. Universidad de Zaragoza. Máster en Administración y Dirección de Empresas (M.B.A.) por ICADE. Universidad Pontificia de Comillas. Diploma en Dirección de Marketing. ESCEM (Escuela Superior Comercial y Empresarial).

Consultor del Área de Formación y RR.HH. en AYANET, Consultoría Integral de Empresas.
Adjunto a Dirección General – Director Comercial en Garaje Costa, S.A., Concesionario oficial Renault provincia de Zaragoza.
Product Manager en Memory Set, S.A., Mayorista de productos de informática y derivados.

Socio Director y Fundador de la consultora MARKETING GABINET.
Profesor asociado del Departamento de Dirección de Marketing e Investigación de Mercados de la Universidad de Zaragoza desde 2007.
Consultor homologado como Experto en Acompañamiento de Proyectos Emprendedores por el Patronato de la Fundación Emprender en Aragón,donde ha participado en más de 1.700 horas de Asistencias Técnicas, en 180 proyectos emprendedores.
Director técnico, Formador y Tutor del Máster en Marketing y Comunicación Digital de Kühnel Escuela de Negocios.
Profesor de Dirección de Producto en el Título Superior en Dirección de Marketing y Gestión Comercial de ESIC Business & Marketing School.
Consultor Homologado en el Programa Diseña Más 2010 del CADI (Centro Aragonés de Diseño Industrial del Gobierno de Aragón).
Consultor colaborador habitual del Instituto Aragonés de Fomento del Gobierno de Aragón, dentro de su Programa Empresa de Mejora Competitiva y de la Unidad de Emprendedores.
Formador en el Máster de Marketing Internacional Euro´In y en el Máster de Gestión de la Innovación en la Empresa, ambos pertenecientes a la CREA.
Colaborador de diversos Organismos e Instituciones: Instituto Aragonés de Juventud, Instituto Aragonés de la Mujer, Cámaras de Comercio de Zaragoza, Huesca, Teruel, Navarra y Lleida, CREA-Confederación Regional de Empresarios de Aragón, ESIC, así como de los principales Centros y Consultoras de formación empresarial y ocupacional en Zaragoza (Kühnel Estudios Superiores, Fundación San Valero, Piquer, Grupo Izquierdo, etc.).
Ponente, Formador In Company y Coach en acciones de concienciación, motivación y desarrollo empresarial organizadas tanto por instituciones y organismos como por empresas aragonesas y nacionales, sobre temas vinculados con el Marketing y La Dirección Comercial.
Experiencia de más de 14.800 horas como formador.

MATRÍCULA: 140 EUROS *

Empresa*: Matrícula bonificada a través de Fundae hasta un máximo de 104 euros.
Gestión gratuita de las bonificaciones Fundae para empresas socias de Club Cámara en las modalidades Fórum Desarrollo Personas, Fórum + y Líder