Estrategias y técnicas de negociación

El Programa Forma-T surge de la alianza estratégica de Fundación Ibercaja y Cámara de Comercio de Zaragoza con el objetivo de ofrecer una formación de excelencia en Zaragoza dirigida a técnicos, mandos intermedios y directivos de empresas de la provincia que les ayude en los procesos de innovación de sus empresas.

PRESENTACIÓN

La negociación se ha convertido en una de las claves del éxito en el ámbito profesional de las empresas y organizaciones actuales.

La complejidad de la negociación es consecuencia de la necesaria interrelación que se produce entre distintos actores que buscan la satisfacción de unos intereses, que llevan consigo la generación de unas mejoras personales o profesionales, o la resolución de situaciones conflictivas.

En la mayoría de las negociaciones actuales se aplica el enfoque ganar-ganar, de manera que las dos partes queden satisfechas al obtener unos razonables beneficios. Este enfoque fue ampliamente desarrollado por Fisher y Ury a partir de los años 80.

DIRIGIDO A

• Directivos, ejecutivos, trabajadores, profesionales y autónomos que deseen perfeccionar las diferentes competencias que se requieren para conseguir óptimos resultados en los diferentes ámbitos de negociación.

OBJETIVOS

¿Cuándo debo utilizar este enfoque? ¿Qué conocimientos necesito adquirir para negociar con eficacia? ¿Qué competencias desarrollan y ejercitan los mejores negociadores? Son algunas de las cuestiones que se tratan en este curso que pretende formar y adiestrar a los participantes en las negociaciones que se realizan en un entorno cambiante y competitivo.

CONTENIDOS

• ¿Qué es un negociador eficaz? Competencias a desarrollar.
• Estrategias, tácticas y métodos de negociación apropiados a cada situación y contexto.
• Preparación completa de la situación de negociación: planteamiento general y específico, objetivos a conseguir, capacidad de maniobra, variables a considerar, estudio psicológico del contrario, preparación mental, planning de negociación.
• Desarrollo de la negociación: creación de un clima favorable, etapas y fases, manejo de los tiempos, desequilibrios de poder, utilización de la comunicación, manejo de las diferencias interpersonales, roles sociales, tratamiento de situaciones difíciles y/o complicadas.
• Capacidades que deben ser desarrolladas por los negociadores en la situación de negociación y relación interpersonal.
• Cierre de la negociación: estrategias de cierre, consecución de objetivos, establecimiento de los acuerdos, cláusulas, incumplimientos, etc. Establecimiento del clima apropiado para facilitar la próxima negociación.
• La post-negociación: análisis y evaluación, seguimiento de acuerdos. Preparación de la próxima negociación. ¿En qué he mejorado y qué debo mejorar? ¿Qué competencias he perfeccionado?.

DOCENTE

Ramiro Canal Martínez.
Licenciado en Psicología por la UNED. Consultor organizacional senior, Universidad de Harvard. Negociador internacional, Universidad de Harvard. Experto en gestión del cambio organizacional, Universidad de Harvard. Experto en planificación estratégica, Universidad Complutense. Postgrado en dirección y gestión de centros docentes, Universidad de Zaragoza. Curso superior de planificación estratégica, Centro Iberoamericano de Desarrollo Estratégico Urbano. Diploma superior de Psicología Militar, Secretaría General Técnica del Ministerio de Defensa. Especialista en psicología educativa, UNED. Curso de formador de formadores, Academia General Militar de Zaragoza. Consultor senior en recursos humanos, técnicas de negociación, dirección de proyectos y resolución de problemas.

LUGAR DE REALIZACIÓN

Campus Ibercaja. Zaragoza
Monasterio de Cogullada. Carretera de Cogullada, 127