Taller de Negociación basado en Método Harvard-AEPLA

INTRODUCCIÓN

El conflicto es inherente a las relaciones humanas, y un motor para la evolución. El objetivo no es huir del conflicto, sino gestionarlo adecuadamente y sacar partido de las habilidades sociales propias de las personas. Para ello es imprescindible conocer y saber aplicar las Técnicas de Negociación.

El dominio de todas estas materias permite convertir al profesional en un buen negociador.

El alumno hará un viaje por las diferentes fases de la Negociación, llevándose consigo un conjunto de herramientas que le permitirá aplicar estas técnicas de un modo inmediato.

El Método Harvard de Negociación es una metodología diseñadas por los profesores de la Universidad de Harvard Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury y se basa en siete aspectos básicos que deben tenerse en cuenta para enfrentar situaciones en las cuales se necesite llegar a acuerdos sin perdedores.

DIRIGIDO A

• Profesionales de Compras
• Profesionales de Ventas
• Responsables de Equipos
• Profesionales que Representen a su Empresa ante terceros
• Empresarios y Directivos en general

OBJETIVOS

• Conocer los elementos clave y las fases de una Negociación, entendiendo el papel y la importancia de cada una de ellas.
• Asimilar los diferentes estilos de Negociación y cuándo aplicarlos.
• Establecer un marco propio de herramientas y habilidades de análisis y estrategias de intervención que puedan utilizar para procesos de negociación.

METODOLOGÍA

El Taller explica de un modo ameno y sencillo la Metodología Harvard, sus conceptos básicos y fases.

Para cada fase, el alumno desarrolla y reflexiona sobre dinámicas de casos de estudio diseñados para la práctica de diferentes tipos de negociación.

CONTENIDOS

Introducción

• Concepto de Negociación
• Fases del Proceso de Negociación

Preparación de la Negociación

• Factores de la Negociación
• Estilos de Negociación
• Las Alternativas al no Acuerdo

Negociación Integrativa

• Claves de la Negociación Integrativa

Negociación Distributiva

• Factores Determinantes
• Técnicas de Negociación Posicional
• Estrategias de Cesiones

Posnegociación

• Cierre del Acuerdo
• Seguimiento
• Aprendizaje

FORMADOR

Antonio Santacruz

Socio Director de ASConsulting

Experto en Negociación, Intermediación y Relaciones Institucionales y en el Desarrollo de Negocios y Servicios Digitales, con amplia y sólida experiencia adquirida en el desempeño de diferentes puestos de responsabilidad principalmente en Europa y Latinoamérica.

LUGAR DE REALIZACIÓN

Cámara de Comercio, Industria y Servicios de Zaragoza. Biblioteca

Pº Isabel la Católica, 2

50009, Zaragoza