Cómo plantear la entrada en mercados exteriores: claves comerciales y legales

Independientemente del grado de internacionalización de las empresas, la elección de la vía de entrada en un mercado (agente, distribuidor, acuerdos de colaboración, implantación) es un punto crítico en el proceso de internacionalización, tanto porque determina las oportunidades futuras de desarrollo comercial como por aspectos operativos que puedan condicionar la actividad.

Es esencial valorar las diferentes opciones existentes para cada mercado, conocer sus características, su adecuación a cada necesidad, así como las consecuencias legales que cada una de ellas suponen.

En este seminario desarrollaremos los principios clave para plantear una adecuada negociación comercial y la operativa internacional acorde a cada situación y mercado.

Programa

9.30h. Apertura de la jornada 
Nieves Ágreda
Subdirectora de Cámara de Comercio de Zaragoza

9.40h. Alternativas para el acceso a mercados exteriores. Criterios comerciales para decidir la forma de entrada y negociar con clientes.

• El mercado de productos-bienes de consumo: Selección y factores que determinan la elección de la figura a utilizar: Agente, Distribuidor, Filial: propia o accionariado compartido. El control de precios: ¿tarifa única o por cliente?

Rafael Naudín
Export Manager. TRANGOWORLD

• El mercado internacional de proyectos : Agentes del mercado. Fases de desarrollo de un proyecto internacional. Acciones comerciales asociadas para un suministrador de soluciones tecnológicas. Niveles de presencia local requeridos.

Luis Monge
Director Comercial. TAIM WESER

11.00h. Pausa Café

11.20h. Implicaciones Legales asociadas a las diferentes alternativas de acceso al mercado:
• Relaciones de agencia
• Relaciones de distribución
• Acuerdos de colaboración y joint ventures

Aspectos clave a negociar en cada una de las relaciones y acuerdos de colaboración. Condicionantes que determinan la elección: territorio, canal, posicionamiento y legislación aplicable en cada mercado. Riesgos derivados de cada una de las fórmulas.

Ismael Jorcano
Corporate M&A – Deloitte Legal

13.20h. Coloquio

13.30h. Cierre