“Una historia verdadera” – Habilidades psicoprofesionales para la venta

Un directivo de una mediana empresa comentaba lo sucedido con un proyecto que pusieron en marcha simultáneamente en tres comunidades. Se trataba de un proyecto de reordenación comercial para comerciales de venta de servicios a pymes. La nuestra, la aragonesa, lugar tradicional de pruebas en todo lo que tiene que ver con lanzamientos comerciales o nuevos productos, resultó ser la que obtuvo los mejores resultados de ventas.

Esta empresa había confiado en una consultora para diseñar un nuevo modelo comercial para la venta de sus productos. Una vez definido, se puso en marcha a modo de prueba en tres comunidades: Aragón, País Vasco y Madrid. La prueba iniciada en el mes de septiembre había dado como resultado una mejora en las ventas de algo más del 20% en Aragón, casi un 10% en el País Vasco, mientras que en Madrid no había dado ningún resultado.

Analizando los pormenores del comportamiento anterior en estas Comunidades, no se apreciaba ninguna diferencia en la evolución de las ventas del primer semestre, lo que invitaba a pensar que los resultados que se obtuvieran no debían diferir mucho entre ellas.

¿Qué es lo que había pasado? Una vez descartados otros factores externos, se llegó a la conclusión de que la diferencia venía en el grado de asimilación del proyecto (un nuevo método de venta) y en el entusiasmo con el que se había acogido. El escepticismo que mostraron los comerciales de Madrid desde que se les comunicaron los cambios fue sin duda alguna el motivo de no percibirse ninguna mejora. En el otro extremo estaba claro que los comerciales a los que se aplicó en Aragón, creyeron desde el principio en los cambios y con entusiasmo los transmitieron a sus clientes. Resultado, un incremento superior al 20% en las ventas.

Independientemente del sector del que hablemos, los productos o las circunstancias ambientales, estamos abordando temas críticos en una sociedad donde la diferenciación entre empresas y productos es siempre compleja.

Acoger con una actitud positiva al que se acerca a ayudarnos y a plantearnos nuevas formas de los procesos. Comunicar de forma adecuada a los clientes y en función de la capacidad de empatizar con sus necesidades. Estar en organizaciones donde los equipos funcionan y no sólo en función de un alto nivel aptitudinal sino también actitudinal son los elementos claves hoy en día en cualquier proyecto.

En este caso, y sin que sirva de excepción, nuestra Comunidad habitualmente escéptica, ha quedado positivamente retratada.

Pedro Yus Novella. Gerente grupo VME

Octubre 2011

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