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Quiero exportar servicios, primeras reflexiones

Cuando nos planteamos exportar servicios, tenemos que tener en cuenta que hay una serie de factores diferenciales  que condicionarán la estrategia de salida a nuevos mercados.

En primer lugar, lo que nos tenemos que plantear es que un servicio es un INTANGIBLE, es decir estamos vendiendo “promesas”, “ideas”  lo que obliga a una permanente interacción entre el usuario y proveedor del servicio.  Este contacto condiciona por un lado las posibles vías de COMERCIALIZACIÓN, que estarán basadas más en redes de contactos y referencias, y por otro,  nos enfrenta a nuevas barreras: la capacidad de adaptación a la filosofía de trabajo del cliente y el factor cultural del país.

Aunque la gran parte de las empresas inician la comercialización a través de la venta directa desde España, las fórmulas preferidas por las empresas de servicios para su venta al exterior son “acuerdos con socios locales” y “alianzas con clientes y competidores”.

Además hay que tener en cuenta que los servicios tienen su propio marco regulatorio y que los aspectos fiscales y por supuesto aduaneros no se aplican de igual manera.

Una revisión de todos estos condicionantes nos permitirá establecer el punto de partida adecuado para iniciar nuestra estrategia de internacionalización, le puede ser de gran ayuda nuestros próximos talleres de exportación para empresas del sector. 

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Teresa Glaría Gimeno

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