Entrevista con VEA QUALITAS

Empresa consultora de organización y gestión nos cuenta su experiencia en el camino a la internacionalización de sus servicios (www.veaqualitas.com).

¿Por qué comenzaron su actividad exportadora?

Realmente siempre hemos contemplado la internacionalización como una vía de crecimiento y desarrollo de la empresa. Ya desde el año 2005 teníamos la inquietud de trabajar en esta línea, de hecho realizamos algunas misiones y encuentros empresariales internacionales que nos llevaron a firmar un acuerdo de representación mutua con Acrosslimits, empresa de Malta especializada en gestión de proyectos europeos. Durante estos años lo cierto es que la saturación de trabajo  de nuestra estructura de pyme nos ha hecho no dedicar todos los recursos necesarios para comenzar la exportación de nuestros servicios de una manera sistemática. Lamentablemente en los dos últimos años hemos tenido que hacer de la necesidad virtud y buscar, ya rigurosamente, “otros valles puesto que los pastos en el nuestro se han secado”. Así pues, concluyendo, una mezcla de inquietud y vocación de desarrollo de negocio con una buena dosis de reciente necesidad por el descenso de trabajo local.

¿Qué apoyos han recibido en su incipiente proceso de internacionalización?

Inicialmente buscamos apoyo en las entidades públicas que entendíamos tenían esa función de soporte a empresas en internacionalización. En general todas nos han atendido bien y aportado cosas, pero es justo mencionar que ha habido dos absolutamente determinantes para nuestro lanzamiento:

Por una parte, la S.G. de Fomento Financiero de la Internacionalización de la Secretaría de Estado de Comercio del MINECO. El equipo de esta área nos ha informado y apoyado es de una profesionalidad y eficiencia muy dignas de destacar.

Por otra, la Cámara de Comercio e Industria de Zaragoza. Desde el primer momento, cuando trasladamos nuestras inquietudes a su departamento de internacionalización, fueron apoyándonos a encauzarlas y aportándonos formación, información y servicios en cada uno de los ámbitos. Hasta la fecha el grado de involucración y profesionalidad del equipo de Cámara que nos ha atendido ha sido muy satisfactorio. Además de la formación específica, el apoyo en la concreción de la agenda de la misión comercial a México en la que participamos fue excelente, así como también fue crítico el apoyo que recibimos de las Cámaras españolas en el país de destino por intermediación de la de Zaragoza.

La ayuda de estas dos instituciones ha sido clave para iniciar nuestra actividad en México con la perspectiva, tras las prospecciones realizadas, de disponer en 2013 de una estructura estable allí.

No quiero dejar de mencionar el soporte que en destino nos ha ofrecido la OFECOMES en México que también ha sido de muchísima ayuda, con gran interés por parte de su Consejero y de su equipo. También la atención e información que hemos recibido del ICEX ha sido de gran ayuda, tanto a nivel regional, gracias al que hemos accedido al Programa ICEX NEXT, en el que tenemos puestas importantes expectativas, así como desde su Departamento de Financiación Multilateral en Madrid.

¿Cómo surgió la iniciativa de inscribirse a los TALLERES DE EXPORTACIÓN?

Cuando trasladamos nuestra inquietud de internacionalizarnos a la Cámara se nos informó que se estaba preparando este taller precisamente para dar respuesta a necesidades como las nuestras, de pymes de servicios, que tenemos un gran potencial pero para las que todavía no hay demasiadas metodologías de trabajo definidas y testadas.

¿Qué le ha aportado su participación en ellos?

Diversas cosas, importantes todas ellas:

• Una visión global de todos los aspectos del proceso de exportación de servicios. Esto no nos ha hecho expertos, pero si nos ha permitido identificar los riesgos en que podríamos haber incurrido por desconocimiento. Un ejemplo muy simple, para cualquier exportador de producto el Cuaderno ATA es totalmente conocido. Nosotros no teníamos ni idea de que debíamos usarlo para transportar una serie de equipos de medición  y nos enteramos en el curso, 20 días antes de salir de España para ejecutar el servicio, JUSTO A TIEMPO!!! Además, como de este trámite se encarga la Cámara al día siguiente de enterarnos en el curso ya lo estábamos gestionando.
• Una idea muy clara de que es necesario hacer y cuáles son los aspectos críticos a trabajar para definir la estrategia de internacionalización. Ciertamente en nuestra experiencia posterior pudimos contrastar muchas de las cosas que el formador nos había comentado.
• La conclusión de que la internacionalización es una carrera de fondo que requiere dedicación constante, continuada y focalizada de recursos. Creo que el éxito del curso radica en la colaboración que Cámara estableció de coordinación y ponentes propios, expertos en una parte de las materias del programa, con ponentes externos, consultores de gran experiencia práctica en la internacionalización de empresas de servicios.

En estos momentos, ¿cuál es su estrategia en los mercados internacionales? ¿Y cuáles son sus objetivos a medio plazo en los mercados exteriores?

De manera muy resumida se puede decir que trabajamos en dos líneas:

• La de la financiación multilateral, amplísima y de medio-largo plazo.
• El desarrollo de negocio en México como país prioritario en el que comenzar el despliegue en Latinoamérica. Hemos seleccionado aquellos servicios en los que consideramos que tenemos mayor ventaja competitiva según la demanda del país.

Nuestro objetivo a medio plazo es consolidar estructuras en Latinoamérica inicialmente capaces de multiplicar por tres el volumen actual de negocio con unos márgenes estándares para este sector.

¿Qué dificultades encuentra una empresa pyme cómo la vuestra con el proyecto?

Siempre pueden encontrarse multitud de dificultades pero digamos que podríamos destacar algunos aspectos a los que hay que dedicar especial atención para tener posibilidades de éxito en el proceso:

• La necesidad de implicación absolutamente directa, continua y con elevadísimos recursos de tiempo del equipo de Dirección de la empresa, que, lógicamente es reducido. Esto está vinculado a la dificultad de la “venta” del servicio, muy técnico y especializado, que requiere, para el posicionamiento inicial, una persona conocedora en profundidad del servicio y de las ventajas competitivas diferenciales de la empresa en su prestación.
• El mantenimiento de la inversión en recursos económicos durante todo el tiempo necesario para conseguir el lanzamiento en el país destino. Como decía antes, lo considero una carrera de fondo y hay que dosificar y focalizar muy bien recursos para poder llegar a la meta. Esta es una dificultad mayor en un momento en que los beneficios de la actividad habitual se han reducido al mínimo cuando no eliminado y no existe posibilidad sufragar el proceso con la reinversión de los mismos.
• El desconocimiento habitual de la marca de una pyme y la falta de prescripciones en el inicio, genera inicialmente desconfianza en el potencial cliente. Solo puede suplirse con mucha honestidad y profesionalidad, aportando referencias y tratando de establecer colaboraciones con otras organizaciones que nos aporten mayor tamaño, recursos y referencias. Así mismo, para paliar esta dificultad es fundamental que las instituciones apoyen a las pymes con medidas concretas, sobre todo en destino: acompañamiento, acuerdos recíprocos de colaboración, incentivos a las grandes empresas para que ejerzan efecto tractor…

Se habla constantemente de la necesidad de internacionalización de la pyme, pero considero necesario que esa voluntad, en la que todos estamos de acuerdo como flotador de la economía española, se concrete en una batería de acciones muy concretas a las que las pymes podamos “apuntarnos”.

Dª Angela Laguna
Gerente de Vea Qualitas