CANAL CONTRACT para el sector hábitat, en alza

El Contract es un nuevo canal de ventas, que si bien lleva bastante tiempo en el mercado, no representaba el volumen que genera en la actualidad.

Se refiere al conjunto de actividades orientadas al diseño, fabricación, suministro e instalación final de equipamiento integral para construcciones de uso colectivo.

Es el canal de distribución de productos de arquitectura, mobiliario y decoración, en el que se integra una cadena de valor de productos y servicios para dar una respuesta global y especializada en la arquitectura, interiorismo y equipamiento de espacios de uso colectivo.

El sector del mueble español es en la actualidad una referencia para este canal. El mercado del mueble para el canal contract se identifica porque está destinado a clientes institucionales o corporativos, públicos o privados, que delegan en una empresa la labor de amueblar y decorar determinados espacios.
Abre nuevas oportunidades a las empresas del sector de hábitat, dado que en él se vende un volumen mayor de producto a un precio superior.

RECOMENDACIONES

No obstante, para poder comercializar su producto a través del canal contract, las empresas deben tener en cuenta algunas consideraciones:

• Para poder vender en este mercado, es importante tener una capacidad productiva que permita hacer frente a grandes volúmenes de pedidos, así como adaptar el producto a las necesidades y requerimientos del cliente o prescriptor.
• Se debe poder ofrecer un alto nivel de servicio y tener flexibilidad operativa para continuar con el mantenimiento postventa y poder dar garantías de reposición.
• Los plazos son cortos y los precios ajustados, y la competencia se concreta en compañías con marcas mundialmente conocidas y elevada presencia internacional.
• No se deben olvidar las homologaciones técnicas dependiendo del uso final del producto. Por tanto, es decisivo el cumplimiento de las normativas.

En este canal, la decisión de compra se delega en figuras de intermediación, conocidas como prescriptores. El principal agente prescriptor es el agente decorador, encargado de desarrollar el proyecto. Éste trabaja con los intermediarios comerciales para asegurar la viabilidad económica y logística del proyecto. Habitualmente, los clientes contract utilizan al prescriptor como único interlocutor para el desarrollo y ejecución del proyecto. Por eso, el prescriptor se ha convertido en el principal proveedor del cliente contract y en el principal cliente de las empresas proveedoras de productos y servicios contract. Estos proyectos llave en mano se están imponiendo sobre los proyectos de aprovisionamiento individual.

Entre las principales barreras del contract podemos destacar sus numerosos requisitos técnicos. El producto tiene que cumplir con las especificaciones del país donde tiene lugar el proyecto, del cliente, del prescriptor y, por si fuera poco, éstas cambian al mismo ritmo al que evoluciona la tecnología. Además, el proceso de prescripción de un producto para un proyecto es lento y, para grandes obras, comienza incluso sobre el mismo plano.

Dadas las especificaciones que se piden en este canal, se generan productos nuevos que posteriormente pasan a formar parte del catálogo de las empresas, ampliando así su oferta.

Ante estas circunstancias, la formación de consorcios entre empresas complementarias se plantea como una vía razonable para incrementar la competitividad de las empresas españolas. Este tipo de sinergias permite a un conjunto de pymes afrontar pedidos de mayor tamaño, generar una propuesta global de equipamiento y vender este concepto y no sólo los productos por separado.

DESTINOS DE MAYOR CRECIMIENTO

La tendencia de las exportaciones del mueble español se dirigen hacia Europa del Este y, sobre todo, Rusia para mueble de alta gama de estilo clásico neobarroco.

La relevancia del canal contract está creciendo en proyectos hoteleros, hospitalarios, residenciales y de centros comerciales en mercados como Emiratos Árabes Unidos, América Central, Caribe y Estados Unidos.

Una zona muy clara de crecimiento es el Golfo Pérsico. A lo largo de los últimos años, el mueble español ha intensificado su presencia en la zona. Así, las exportaciones de mueble fabricado en España a los Emiratos Árabes Unidos han crecido durante los últimos, situándose entre los principales destinos de la exportación española de mobiliario.

Así mismo, otros mercados árabes se sitúan entre los 20 principales destinos del mueble española, es el caso de Arabia Saudí o Qatar. Estos destinos se han consolidado como uno de los principales para la industria española del mueble, que encuentra un interesante nicho de mercado para el amueblamiento de instalaciones y los proyectos contract de todo tipo. No en vano, las empresas españolas del mueble llevan años realizando proyectos en el área de Middle East, decorando mansiones y villas privadas de gran lujo, hoteles y restaurantes exclusivos, oficinas de firmas multinacionales y salas VIP de los principales aeropuertos internacionales.

INDEX DUBAI, la feria más importante del sector del mueble en la región de Middle East, es una clara muestra del posicionamiento del mueble español en la zona y de las posibilidades de negocio que ofrece para las empresas españolas del mueble.

La semana pasada y organizado por Feria de Zaragoza, se celebró el Congreso CONTRACT – COMPONEXPO que reunió a los profesionales de la industria del mueble, los materiales y los componentes para dar a conocer las oportunidades de negocio internacional que ofrece este sistema. El Congreso abordó de manera particular el mueble (mueble general y mueble de cocina, oficina y baño) y componente para la industria del mueble.

Para desarrollar esta estrategia de ventas por este canal, proponemos los TALLERES EXPORTACIÓN BIENES CONSUMO para empresas del sector con potencial de desarrollo en su internacionalización.