Negociación de compras

OBJETIVOS

El objetivo principal del programa es AUMENTAR LA EFECTIVIDAD NEGOCIADORA.

Objetivos de apoyo:

• Autoconocimiento de los asistentes, de sus fortalezas y debilidades en el proceso de compra y negociación
• Reconocer los momentos de la NEGOCIACIÓN
• Estructurar la NEGOCIACIÓN en etapas
• Desarrollar habilidades de negociación mediante el desarrollo de CASOS PRÁCTICOS

CONTENIDOS

NEGOCIAR FRENTE A COMPRAR

• Diferencias entre comprar y negociar
• Qué es comprar y qué negociar

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA E INTEGRATIVA

• La negociación por intereses
  La negociación por posiciones

EL PERFIL DEL NEGOCIADOR

• Qué quiere el otro
• Fuentes de poder
• Los 4 estilos negociadores

EL PROCESO DE COMPRA Y NEGOCIACIÓN

• Fases del proceso de compra y negociación
• El Antes, el Durante y el Después

PREPARACIÓN / NEGOCIACIÓN

• Papeles: Director, Sintetizador y Observador
• Qué debemos saber y cómo enterarnos
• Preguntas constructoras

PREDISPOSICIÓN AL BENEFICIO MUTUO

• Mentalidad de Abundancia y de Escasez
• El juego es lo que el negociador cree que el juego es
• Frases de predisposición al beneficio mutuo

POSICIONAMIENTO

• Preguntas constructoras
• La escucha empática: la P.E.R.A.

CONCESIONES

• El gusano negociador
• La parrilla de concesiones y contraprestaciones
• Tácticas: Bogey, Krunch, Intensificación y regateo

ACUERDO FINAL Y SEGUIMIENTO

• Señales de Cierre
• Cómo tratar el Punto Muerto
• Aclaración de Expectativas

DOCENTE

Luis Cadenas, Licenciado en Gestión Comercial y Marketing por ESIC, Graduado en Comunicación Eficaz, Relaciones Humanas FDC y Graduado en los 7 hábitos de las personas altamente efectivas de Stephen R. Covey.

Como formador ha trabajado con más de 15.000 alumnos impartiendo miles de horas en aula..

Ha impartido formación para empresas como Adidas, Nintendo, El Pozo, Mercedes, Iveco, El Corte Inglés, , Movistar, Vodafone, Amena, , La Caixa, Ibercaja o Prosegur entre otras

Es profesor de reconocidas Escuelas de Negocio así como conferenciante en distintos foros y congresos de emprendimiento y liderazgo

MATRÍCULA: 450 EUROS*

Empresa*: Matrícula bonificada a través de Fundae hasta un máximo de 208 €.

Gestión gratuita de las bonificaciones Fundae para empresas socias de Club Cámara en las modalidades Fórum Desarrollo Personas, Fórum + y Líder.