Zaragoza (17/3/2011). Diez puntos que toda empresa debe tener en cuenta cuando se acerca a una entidad bancaria para negociar un crédito:
1. Es importante valorar a la banca como el principal socio financiero, no como un enemigo financiero.
2. Establecer relaciones con la banca a largo plazo. Empresa y banca deben conocerse y entenderse.
3. Diversificar los riesgos entre diferentes entidades financieras, no concentrarlo todo en una única entidad.
4. Mantener la información económico-financiera actualizada y proporcionarla a requerimiento.
5. Determinar el nivel de deuda adecuado para la empresa. Un excesivo endeudamiento puede ahogar a las empresas.
6. Valorar los gastos financieros y las comisiones pagadas de forma coherente.
7. Establecer una planificación de tesorería para evitar utilizar financiación ajena.
8. Conocer y valorar los productos que compro en la banca y que sean adecuados a mis necesidades.
9. Ni dar ni esperar favores.
10.Considerar la relación con los empleados desde un punto de vista meramente profesional no desde el punto de vista personal.
Sentados frente a frente en el despacho de una entidad financiera, empresas y banca negocian todos los días la concesión de créditos. El último Indicador de Confianza Empresarial de la Cámara de Comercio e Industria de Zaragoza revela que, entre los factores que limitan la actividad económica, el 37,6% de las empresas aragonesas señala a la dificultad para acceder a financiación. La Cámara de Comercio organiza hoy el curso “Aspectos claves para negociar con la banca”, impartido por Carlos Martínez Lizama, profesor del curso, socio fundador de Ifrydhe y autor del decálogo. Los asistentes conocerán estrategias para diversificar riesgos entre entidades, mantener el control de la deuda de la empresa y la necesidad de una planificación de la tesorería.
El curso, dirigido a empresarios, directivos, directores financieros, credit managers y empleados con trato directo con la banca, da una visión bancaria de cómo las entidades financieras toman sus decisiones a la hora de conceder más o menos crédito a sus clientes. El objetivo es que las empresas conozcan cómo funciona el sistema, aprendan a mantener una relación fluida con las entidades de crédito y sepan valorar los productos más adecuados a sus necesidades.
Saber negociar
Para encarar la negociación con una entidad bancaria, las empresas deben tener en cuenta numerosos factores como las aptitudes básicas de su interlocutor y los factores que influyen en la negociación, desde la comunicación no verbal a la empatía. Para el encuentro se debe recabar información tanto de la entidad como de la competencia, planificar la entrevista y establecer un plan de acción.
Cuando se establece la negociación hay que conocer de antemano qué se quiere negociar y qué interesa a la otra parte, qué concesiones se está dispuesto a admitir y los acuerdos. El proceso no acaba con la entrevista: hay que realizar un seguimiento de la gestión tanto a corto plazo como de manera continuada.