Los 3 ejes de la dirección de ventas

Todo toma sentido cuando la secuencia cronológica es la adecuada, primero decidimos la estrategia de mercado, ¿a quién le vendo?, después entrenamos a los equipos a realizar visitas de calidad, ¿Cómo le vendo?, y transversalmente controlamos los resultados de la gestión. Para posteriormente crear un sistema de desarrollo de vendedores basado en la visita y evaluado por el gerente de área.

Dirigido a

Jefes de ventas y de equipos comerciales.

Contenido

1.- Nivel de mercado.

Sirve para entender el territorio, el mercado: ¿A quién le vendo, qué le vendo y cómo se lo vendo?

a) El ejercicio de carterizar o recarterizar nos permite segmentar nuestra cartera de clientes para focalizar nuestros esfuerzos

b) Utilizando 2 variables básicas, volumen de compra actual y potencial futuro

c) 4 categorías:

• I.Estrellas
• II.Motores
• III.Retos
• IV.Termitas

d) Nos permite optimizar rutas, desarrollar diferentes tipologías de visita y guiones asociados, optimizar las inversiones en las palancas de marketing , y los esfuerzos comerciales en el numero de visitas por tipología de cliente.

e) Invita al delegado a realizar una profunda reflexión sobre cada uno de sus clientes, lo que le llevara a conocerlos mejor.

2.- Nivel de negocio

Sirve para entender el negocio. Creado a partir de los KPI’s que nos permiten ser más eficientes.

El cuadro de mandos es el documento base para el control y seguimiento del negocio, en el se recogen:

• Los resultados cuantitativos y cualitativos de la red de ventas.
• Los kpi´s de control
• Las ventas por producto y familia
• Las ventas por delegado y ventas agregadas
• Los objetivos comerciales
• El numero de visitas
• Etc.

3.- Nivel de equipo

Sirve para entender y mejorar la relación entre el cliente y el delegado. Identificaremos puntos de mejora en el diálogo comercial.

Consideramos tiene 3 partes:

a) Recoge la parte operativa del modelo, la que se aplica en el terreno con los vendedores.

• Creación de los diferentes guiones comerciales en función de los 4 segmentos de cliente y las diferentes tipologías de visita que se realizan.
• El guion debe ir acompañado por las diferentes palancas de marketing que se considere.
• Otro aspecto importante a considerar es el numero de visitas por segmento de cliente y el importe del pedido mínimo.

b) Elaboración de el modelo de seguimiento y acompañamiento en el terreno, es decir, el documento donde se recoge el Audit presencial de la calidad de la visita que deberá hacer el GA con sus delegados.

Nos servirá para valorar el desempeño y posteriormente poder dar feedback de mejora.

c) Plan de acción personal: Pactado con el delegado para mejorar los puntos débiles aparecidos en el Audit presencial.

FORMADOR

Victor Barajas

Socio Director de la consultora Auladeventas Consulting, autor del libro «El hombre que recuperó el orgullo de vender».

Experto en la creación de modelos comerciales, dirección de ventas , auditoría comercial y entrenamiento de vendedores. Venta consultiva, B2B , B2C y venta directa.

Desarrollo directivo, modelos de equipos de alto rendimiento comercial. Creación de herramientas para una correcta métrica de ventas, análisis de kpi´s y creación de cuadros de mando Escritor y conferenciante .

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MATRÍCULA: 540 EUROS *

Empresa*: Matrícula bonificada a través de Fundación Tripartita hasta un máximo de 312 euros.