Programa de Jefe de Ventas

FORMACIÓN EXECUTIVE

Programa de Jefe de Ventas

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Fecha

Del 16/11/2020 al 27/01/2021

Duración

64 horas

Horario

Lunes, de 9:00 a 14:00 h. y de 15:30 a 18:30 h (Sesiones presenciales: 16, 23 de noviembre, 21 de diciembre 2020, 11 de enero 2021. Sesiones en aula virtual: 30 de noviembre, 2, 14 y 16 de diciembre 2020, 18, 20 , 25 y 27 de enero 2021 de 16:00 a 20:00 horas)

Precio

2.400 euros (Bonificación máxima a través de Fundae 832 euros)

Consulta condiciones exclusivas para socios

El Líder de ventas es la correa de transmisión entre la estrategia y la operativa, tomando especial relevancia como termómetro de lo que realmente sucede en el mercado, identificando los insights de valor tanto bottom-up como up-bottom.
El Liderazgo en ventas se ha convertido en la pieza fundamental para la consecución de los objetivos de las compañías: no solo de ventas, sino también de otros aspectos como la reputación, la imagen de marca, la rentabilidad etc. En nuestra realidad empresarial los entornos VUCADO son la norma, en un entorno competitivo como el actual, los líderes del equipo de ventas deben ser capaces de gestionar equipos complejos en situaciones difíciles, ingente cantidad de información, cambios inesperados de los mercados, los clientes cambian y acceden a múltiples canales de compra, la omnicanalidad ha venido para quedarse, están muy bien informados y nuestros impactos han de ser coherentes y precisos.

Es una figura poliédrica al ser el responsable de clientes, métricas y personas, lo cual exige estar al día de las herramientas y todos los recursos de información que necesite la organización. Debe ser facilitador de los recursos que necesita su equipo para poder desempeñar su función y a la vez debe ser capaz de interaccionar con el resto de Directores de la compañía para que se tomen las mejores decisiones de negocio.

Así mismo, conocer el impacto económico y financiero de las ventas y la marginalidad de los clientes, le aporta un salto cualitativo en la visión general del negocio.

La era digital, lejos de ser una amenaza es, sin duda, la mejor oportunidad para desarrollar una cultura y un desempeño orientada al cliente de alto valor añadido.

En conclusión, el nuevo líder ha de saber contestar a estas 3 grandes preguntas desde esta nueva perspectiva

  1. ¿A quién vendo?, entender a los clientes
  2. ¿Qué vendo?, Dashboard y kpi´s
  3. ¿Cómo vendo?, análisis y desarrollo del equipo de ventas

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OBJETIVOS

METODOLOGÍA

Este programa utiliza una metodología de trabajo única, basada en conceptos teóricos aplicados  al proyecto individual de cada alumno y con la posibilidad de tener consultores para una correcta implementación en la vida real.

CONTENIDOS

1.Los 3 ejes de la dirección de ventas (modelo Kowalski) MERCADO, NEGOCIO, EQUIPO. Entender el mercado y los clientes. PONENTE: Víctor Barajas 

OBJETIVOS:

CONTENIDOS:

2. La función de Marketing como aliado: entender su rol y como ayuda a vender. PONENTE: Marta Reyes 

OBJETIVOS:

CONTENIDOS:

  1. Presentando al departamento de marketing: que hace, que debería hacer y como apoya al vendedor y viceversa
  2. Evolución de los mercados y tendencias de futuro. Claves para analizar el entorno en la era VUCAd
  3. Analizando Modelos de negocio
  4. Herramientas de análisis estratégico
  5. Conocer a la competencia: factores clave para diferenciarse en la mente del cliente
  6. Conociendo a nuestro cliente: claves para hacer una buena segmentación, targetting y profiling
  7. La marca y su aporte de valor al cliente: la importancia de los mensajes ¿qué decir? ¿Cómo decirlo?
  8. Experiencia global del cliente con nuestra marca: Gestión integrada de canales e información
  9. Cómo descender la estrategia a la operativa y la táctica: los planes regionales
  10. Seguimiento de la ejecución hacia la excelencia operativa
  11. La gestión de los recursos y del porfolio de marcas

3. Liderando el nuevo Modelo Comercial en el S. XXI. PONENTE: Marta Reyes 

OBJETIVOS:

CONTENIDOS:

  1. Competencias y habilidades del líder de equipos comerciales hoy: ¿es posible construir un verdadero equipo con vendedores?
  2. Definición de la “marca de equipo”: cómo ser reconocidos interna y externamente
  3. Las Cs del liderazgo de equipos comerciales
  4. El líder de ventas coach: herramientas de coaching al servicio de la transformación (escucha activa, asertividad, preguntas poderosas, feed-back / feed-forward, inteligencia emocional y empatía)
  5. Claves para la Construcción de Equipos de alto rendimiento, también en ventas
  6. Impacto e Integración operativa de la función de ventas en la organización: agilidad, Digitalidad, transversalidad y cross funcionalidad
  7. Gestionando al equipo: personas, perfiles, emociones y motivación
  8. Herramientas de gestión operativa: Fijación de objetivos, distribución de territorios, planes de incentivos

4. Finanzas para líderes de equipos de ventas que quieren vender más y con más eficiencia. PONENTE: Argelia García 

OBJETIVOS:

CONTENIDOS:

  1. ¿Cómo cálculo mis precios de venta? Uso de escandallo, cálculo de costes variables y costes fijos, imputación óptima de costes de estructura para cálculo de precios de venta recomendados.
  2. Rentabilidad de los clientes, productos o zonas: el margen de contribución para segmentar y decidir cómo asignar nuestros recursos de comercialización
  3. ¿Contratamos un nuevo comercial? Cálculo del retorno de la inversión, desde una perspectiva estrictamente financiera
  4. Retribuciones variables: alineación de objetivos y cálculo de indicadores
  5. Claves para segmentar, preparar la visita y cualificar clientes con ayuda de información económica

5. Definiendo la propuesta de valor comercial. PONENTE: Martín Vivancos 

OBJETIVOS:

CONTENIDOS:

  1. Más allá de la transformación digital
  2. Conociendo al cliente: definiendo arquetipos de cliente
  3. ¿Cuáles son los factores clave de mi propuesta de valor?
  4. ¿Cómo puedo definir la propuesta de valor de mi producto o servicio?
  5. ¿Qué nivel de competitividad tiene mi propuesta de valor?
  6. ¿Qué debería hacer para desarrollar mi propuesta de valor comercial?
  7. Definiendo propuestas de actuación.

6. Los RRHH desde la jefatura de ventas. PONENTE: José Luis Orts 

OBJETIVOS:

CONTENIDOS:

  1. Ventas y su impacto en el desarrollo de la organización
  2. Las personas como elemento clave, esencial y estratégico
  3. ¿Cómo lograr la capacitación personal para ser eficiente como director de ventas?
  4. Que comportamientos del director de ventas consiguen crear un equipo de alto potencial
  5. Como lograr un alto engagement en las personas del equipo de ventas
  6. Plan de acción operativo

7. Omnicanalidad y equipos de ventas, cuando no todo lo importante sucede delante del cliente. PONENTE: Antonio Ibarra 

OBJETIVOS:

CONTENIDOS:

  1. La era de la venta omnicanal
  2. Perfil digital del equipo: competencias necesarias para vender y convertirles en los mejores embajadores de la marca y la Cía
  3. Del inbound marketing al social selling
  4. Canales digitales para llegar más lejos. Customer Engagement Scoring.
  5. Cómo construir un buen storytelling y hacer llegar el mensaje adecuado, para el cliente adecuado y en el momento justo
  6. Integración de canales y Análisis de la información.

8. Acompañamiento y Seguimiento de vendedores. PONENTE: Víctor Barajas 

OBJETIVOS:

CONTENIDOS:

PONENTES

Victor Barajas, Fundador y Socio Director en auladeventas consulting, firma de consultoría que ayuda a las empresas a  aumentar su índice de vendibilidad, mejorando los procesos y estrategias comerciales y desarrollando personas. Se autodefine Vendedor por decisión y se declara enamorado de los procesos comerciales (+ info).

Argelia García,CEO de ToGrowfy, empresa dedicada al outsourcing de dirección financiera para organizaciones enfocadas al crecimiento empresarial. Emprendedora, empresaria, consejera de empresas y mentora de proyectos emprendedores. Especializada en crecimiento empresarial y gestión económica inteligente (+ info)

Antonio Ibarra,  Más de 20 años transformando digitalmente el sector farmacéutico y, especialmente, en lo que atañe a su modelo de marketing y ventas. Actualmente ostenta el cargo de Omnichannel Manager en Grünenthal Pharma, empresa en la que lidera el diseño e implementación de estrategias de Omnicanalidad para mejorar la relación con los clientes. (+ info)

José Luis Orts, Experto en cultura organizacional, gestión por competencias y procesos de cambio en las organizaciones. Consultor Senior. Su experiencia profesional la ha venido desarrollando en él área de la formación y entrenamiento en habilidades directivas y de gestión comercial. Socio-Director de SingularNet.
Ha desarrollado posiciones de Product Manager y Dirección de Proyectos en compañías de formación, entre otras makeateam. Formador de Alta Dirección en organizaciones (+ info)

Marta Reyes, es Executive & Team Coach y experta en comunicación y desarrollo de equipos comerciales de alto rendimiento. Fundadora de In&Out Concept, su filosofía de trabajo se identifica con el lema ’Cuando tu cambias, todo cambia’. Con más de 26 años de experiencia en posiciones de dirección de Marketing, Ventas, Comunicación y Public Affairs, en compañías multinacionales líderes (+ info)

Martín Vivancos, Director de los programas de Marketing de Executive Education de EADA Business School.
Profesor del departamento de Marketing de EADA. Sus áreas de especialización son “Análisis del consumidor”, “Marketing Estratégico” y “Desarrollo de Proyectos empresariales” (+ info).

MATRÍCULA: 2.400 euros*

Empresa*: Matrícula bonificada a través de Fundae hasta un máximo de 832 euros.

Gestión gratuita de las bonificaciones Fundae para empresas socias de Club Cámara en las modalidades Fórum Desarrollo Personas, Fórum + y Líder.

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Última actualización: 21 de octubre de 2020

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Laura García Martín

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lgarcia@camarazaragoza.com

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