Experiencias de nuestros técnicos: Claves para la prospección comercial

Muchas son las empresas y países que los técnicos del programa Market Developer han abordado desde que el programa empezó su andadura en el 2011. Muchas son también las experiencias, éxitos y dificultades que se han encontrado a la hora de conseguir ese primer contacto crucial con clientes extranjeros. Jorge y Elena, dos de nuestros actuales técnicos del programa, nos dicen cómo conseguirlo.

Jorge nos ofrece cuatro interesantes consejos:

• Tener muy claros los valores de de la marca que queremos exportar. Estos valores van a ser el hilo conductor durante una parte muy importante del proceso de exportación. Compararlos con los de los competidores. Estar muy preparados para defenderlos en cualquier momento.
• Segmentar sin perder la perspectiva temporal. Seleccionar empresas que puedan dar continuidad al proceso de internacionalización y tantas como sea posible. 
• Dirigir siempre la prospección a personas responsables, no a buzones genéricos. Mensajes cortos, muy concretos y siempre proyectando futuro, mostrando la importancia que tiene para nosotros ganarles como Clientes. Agradecer por adelantado el interés mostrado.
• No abusar en exceso del teléfono. Usarlo cuando hay algo muy claro que ofrecer, por ejemplo una solicitud de reunión planteando distintas fechas y horas siendo muy flexibles, es decir, dándole la iniciativa al Cliente y, siempre que sea posible, tener un plan B para una respuesta negativa.

Y uno más “de propina” que sin duda es fundamental en todo este proceso: Cargarse de ilusión sin límite.

¿Y qué es lo que nos recomienda Elena?:

• Define con claridad tus metas y tus países objetivo, analiza tu producto y los mercados que a priori te han parecido más interesantes.
• Olvídate de los envíos masivos de emails, no sirven para nada. Empieza llamando a la empresa y trata de conseguir el contacto adecuado a quien enviarle la información. Muy útil también recurrir a redes como linkedin o viadeo para saber quién es quién en cada empresa.
• Sé muy escrupuloso en el cumplimiento de tu palabra, no ofrezcas nada que no puedas cumplir y por supuesto, haz lo que has prometido y en un plazo breve, no pierdas oportunidades de oro por tardar más de la cuenta en dar una respuesta o retrasarte en un envío.

Contar con personal especializado, con idiomas y experiencia, sin duda es una de las patas fundamentales del proceso de internacionalización. La continuidad e intensidad comercial son claves para llegar y permanecer en nuevos mercados.

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