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Estás en Cámara Zaragoza > Formación > Claves de la venta: captación y negociación
Todos los productos de la CámaraFecha publicación: 19 de julio de 2012 / Última actualización: 8 de abril de 2013
De todo el proceso de una venta, hay un par de momentos en los que la mejor planificación y el mayor esfuerzo promocional pueden venirse al traste si nosotros como vendedores no estamos a la altura. Se trata de la actividad por la que incorporamos clientes, la “captación” y el momento o momentos en los que establecemos las condiciones en las que venderemos nuestros productos o servicios, la “negociación”.
Conocer a quién dirigirnos, a quién son verdaderamente nuestros clientes potenciales, aquellos sobre los que una vez desplegados nuestros mecanismos de captación van a darnos resultados.
La negociación plantea siempre dos variables de gestión a considerar, las circunstancias de mercado que la rodean (de la empresa, de financiación, etc ). Y la puesta en práctica de nuestras habilidades para alcanzar unos objetivos, que aunque variables en algunos casos, hemos de haber definido.
Responsables comerciales, jefes de ventas, equipos comerciales y agentes comerciales.
Detallaremos de modo práctico cuales son los fundamentos y qué detalles diferencian a unos comerciales y otros a la hora de poner en práctica sus habilidades. La capacidad de generar una cartera de potenciales clientes, cómo contactarlos y cómo desarrollar este proceso con garantías de éxito.
- Qué técnicas de captación están a nuestro alcance
- Cómo realizo la prospección y segmentación comercial
- Métodos para concertar entrevistas y su preparación.
De cómo seamos capaces de negociar las condiciones de venta, no sólo depende el volumen de nuestras ventas, sino la rentabilidad, la adecuación a la realidad de nuestra oferta con las expectativas generadas, en suma un desarrollo ilusionante y sostenible de la relación con el cliente.
Identificar tipos de negociación y parámetros clave en cada uno de ellos. Plasmar las herramientas más relevantes en la actualidad para manejar conflictos de negociación.
Trabajar puntos de mejora y nuevas vías para pulir y potenciar las habilidades de las negociaciones.
- Las negociaciones competitivas y las negociaciones colaborativas.
- Técnicas y tácticas: Negociación individual o en equipo.
- Método Harvard de negociación.
Víctor Sancho, Licenciado en Ingeniería y Máster ESIC. Responsable de Cuentas de Contazara, especialista en Negociación Comercial e Inteligencia Emocional aplicada a la venta. Formador habitual de Cámara de Zaragoza, Instituto Aragonés de Fomento, Escuelas de Negocio y Asociaciones Empresariales.
Ignacio Val, Licenciado en Administración de Empresas y Máster BDG. Responsable de Canal Indirecto de MoviStar, especialista en gestión del punto de venta y equipos comerciales. Formador interno homologado por MoviStar y formador habitual de Cámara de Comercio de Zaragoza en el área de dirección comercial. Imparte además formación en Escuelas de Negocios y ha participado entre otros en procesos “In company” de empresas como Saica, Oki España, DKW, IberCaja y Oesia.
Pedro Yus, Licenciado en Derecho, Master por IESE. Gerente Grupo VME. Director Comercial y de Exportación de empresas como La Bella Easo. Consultor especialista en Ventas y Marketing. Actualmente es consultor y formador en diferentes empresas e instituciones como las Cámaras de Comercio de Zaragoza, Teruel y Lleida, Banco Sabadell, Caja3 e IberCaja. Escuelas de Negocios, Asociaciones Empresariales e “In Company”.
El curso ‘Claves para la venta: captación y negociación con clientes’ forma parte de un programa diseñado para la mejora continua del área comercial de la empresa .
El participante comenzará la formación realizando un Cuestionario individual (Assesment test) previo al inicio del curso, en el aula se analizarán casos prácticos,se realizarán roles playing, dinámicas de grupo y se potenciará la interacción continuada adecuada a cada perfil participante.
La documentación del curso estará disponible en un aula virtual en la que cada participante podrá interactuar con el grupo de alumnos y con el tutor del programa .
Una vez finalizado el curso y cumpliendo la asistencia mínima del 80% de las horas del mismo, el alumno recibirá un diploma acreditativo expedido por Cámara de Comercio de Zaragoza.
lgarcia@camarazaragoza.com
976 306161 ext. 122
Matrícula bonificable a través de las bonificaciones de Fundación Tripartita para las empresas (consulte condiciones particulares).
Laura García Martín
Paseo Isabel La Católica, 2
50009 Zaragoza
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