El uso de estas herramientas dependerán de factores que en menor o mayor medida están sujetos a ciertas variables de la relación entre exportador e importador.

Es recomendable que el exportador investigue algunos de estos puntos y en especial aquellos que inciden directamente en la decisión respecto al instrumento de pago a elegir.

¿De qué depende nuestra elección del instrumento de pago? Depende, entre otros, de los siguientes puntos:

• De cómo negociemos
• De las costumbres y costos del país en donde se encuentre el comprador
• De las exigencias a nivel cambiario del país comprador
• De la confianza entre las partes
• De los riesgos como exportadores que queramos asumir

¿Y cuáles son los instrumentos de pago por los cuales puedo optar? Fundamentalmente tres:

1. Carta de Crédito (L/C) o Crédito documentario
2. Cobranza
3. Orden de Pago o Transferencia

En la medida que de esta lista vamos del primer punto al tercero se produce un efecto costo-confianza entre las partes.

CARTA DE CREDITO:
Es todo acuerdo en el cual un Banco llamado “Emisor” actuando por cuenta y orden de su cliente (ordenante/importador) se obliga a pagar a un tercero (beneficiario/exportador), contra presentación de los documentos exigidos en las instrucciones.
Puntos importantes:

• Es un instrumento bancario gestionado por el importador
• Disminuye la incertidumbre de cobro al exportador
• Intervienen al menos cuatro figuras básicas: importador, exportador, banco del importador y banco del exportador
• Es un instrumento de crédito, ya que permite obtener anticipos
• Al poder ser irrevocable disminuye el riesgo al exportador de que el importador anule la compra
• Es un documento preciso ya que contiene descripción de la mercadería, documentos solicitados para el pago, fecha de embarque, fecha de vencimiento, etc.
• Según sus características puede tener altos costos.
• Es utilizado cuando no hay confianza entre las partes o cuando hay obligatoriedad en su uso.

COBRANZA:
Es la operación comercial mediante la cual un remitente (banco), actuando por cuenta, orden y riesgo de un cliente (exportador), por regla general por intermedio de otro banco cobrador, tramita el cobro de valores o efectos ante un deudor (importador), sin mas compromiso ni responsabilidad que ejecutar las instrucciones de su cliente (exportador).
Puntos importantes:

• Es un instrumento bancario gestionado por el exportador
• Intervienen al menos cuatro figuras básicas: importador, exportador, banco del importador y banco del exportador
• Es mas arriesgado que la Carta de Crédito pero mas seguro que la transferencia bancaria diferida
• Tiene menor coste que la Carta de Crédito
• Suele ir acompañada de instrucciones para su cobro
• Es utilizada cuando hay más confianza entre las partes

ORDEN DE PAGO:
Es la transferencia de fondos que un ordenante o tomador efectúa a favor de un beneficiario o destinatario, generalmente por intermedio de un banco.
Puntos importantes:

• Es un instrumento bancario gestionado por el importador
• Con costos relativamente bajos y operatoria sencilla
• Cuando es adelantada se transforma en el instrumento de pago mas seguro
• Por el contrario, cuando es diferida se transforma en muy inseguro
• Es utilizado cuando hay gran confianza entre las partes.  

Como líneas finales y un poco respondiendo a las posibles preguntas que se harán los empresarios, es conveniente tomar nota de lo siguiente:

1. Alrededor del 70% de las transacciones comerciales internacionales se operan con Ordenes de pago, que necesariamente deberemos tener en claro cómo cobrar desde el mismo momento que pasamos una cotización.
2. Que hay costos bancarios que debemos asumir, que los bancos no revisan mercaderías sino documentos y que fundamentalmente el “Cómo cobrar una Exportación” depende en gran medida de cómo negociemos.